見込み客にとって有益な情報を自社ブログ内に揃える
――HubSpot導入・活用プロジェクトについて、どのように進めてこられたのかを教えてください。
谷川：最初の1年は、私たちマーケティングチームのメンバーがHubSpotに慣れるところからスタートしました。導入当初は、畑がHubSpotのサポート担当者とともに作成したペルソナとカスタマージャーニーをベースに、ブログ記事やホワイトペーパーを作り、見込み客を増やしていくことから始めました。
半年かけてコンテンツの拡充を行い、2020年3月頃からはそれらを活用したメールマーケティングも開始。ブログ記事作りにおいてもチームみんなが自主的に勉強し、どういったキーワードで、誰に向けて訴求するのかなどSEOも考慮した施策運用に取り組むようになりました。また記事公開後も効果検証を重ね、人事・採用担当者にとって有益な情報が自社ブログ内に揃う状態を目指していきました。
紅谷：昨年夏から、採用担当者向けのセミナーも開始しました。これは営業部門と協力しながらコンテンツを考えていて、毎回内容を変えながら月1、2回実施しています。集客のためのセミナーページの作成やメール配信、参加者リストの管理からアフターフォローメールまでHubSpotで行っています。
谷川：2020年秋頃からはスコアリングの導入も始めました。顧客の行動やハードデータに対し、求人ニーズの有無や弊社のコアターゲットの条件などをふまえてスコアをつけ、一定以上のスコアに達したものを営業にリード（見込み客）としてつないでいます。
プロジェクトの流れ
2019年10月：インバウンドマーケティングチーム発足、HubSpotを導入
2020年1～3月：マーケティング戦略の立案、ペルソナ、カスタマージャーニーを作成。HubSpotを活用したメールマーケティングを開始
2020年4月：ブログ「エンジニア採用情報お届けブログ by type部」「女性採用情報お届けブログ by 女の転職type部」、ダウンロード用のお役立ち資料の制作をスタート
2020年8月：採用担当者向けのセミナーを開始
2020年10月：Twitterの公式アカウントを開設。SEO対策をはじめる。リードスコアリング開始。コンタクトの活動に対しスコアをつけ、一定以上のスコアに達した見込み客を営業につなぐ施策を実施
2021年5月：Facebookの運用開始
問い合わせが増え、SQLからの契約率は1.8倍に
――インバウンドマーケティングの実践により、どのような成果が出ていますか？
畑：滑り出しの半年でSQL（問い合わせフォームからの問い合わせ）が2倍を超え順調に推移しました。一時コロナの影響は受けましたが、フォームからの問い合わせ数は前年比1.8倍に、直近の6月に関しては前年の3倍、typeに関しては特に好調で、インバウンドマーケティング開始前と比べると5.5倍と数値を伸ばし続けています。またSQLからの契約率も1.8倍と順調です。
谷川：問い合わせページの閲覧数も3倍になりました。資料のダウンロード数、セミナーの参加企業数も毎月過去最高を更新しています。
紅谷：営業もセミナーや資料ダウンロードがリレーション構築の上で役立つと言ってくれています。実際セミナー参加者の半数ほどは、営業が直接案内をしてくれて参加してくれた方々です。
採用ノウハウを提供するセミナーに参加してくださった企業様に、個社別で採用課題に対して改善策をご提案する「個別相談会」という次段階の提案につながるイベントを企画したことで、営業も積極的に案内してくれているようです。
これまで営業が自ら顧客に働きかけることでしかコミュニケーションを取る手法がなかった状態から、セミナー開催やメルマガ配信などマーケティングチームによる活動が加わったことで、会社として顧客と継続的にコミュニケーションを取れるようになりました。
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