コンテンツに橋を架ける

　顧客の関心事に合わせたテーマを企画し、社内・社外の知見を基にコンテンツを作成したものの「せっかく記事を作ったのに見てもらえない」「セミナーの参加者が集まらない」などといったお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか？　コンテンツが適切に顧客に届くように、顧客の関心事に沿ったコンテンツを作るだけでなく、きちんと「橋」を架けることが重要です。

　セミナー参加やお役立ち資料のダウンロードを増やす施策で、近年最も盛んになっているのがFacebook広告です。顧客の関心事に合っていて、広告戦略が設計できていれば、1件当たり5,000円未満でリードを獲得できることもあります。見込み顧客の会員を多く抱えているメディアの有料メルマガを実施しても良いでしょう。もちろん、自社のハウスリストにメルマガを送付することも忘れずに行いましょう。

コラム記事に橋を架ける代表例

• 情報収集目的の検索対策（SEO）
• FacebookやTwitterなどのSNS
• ハウスリストへのメルマガ

　コラム記事は直接個人情報を取得するわけではないので、基本的には無料のチャネルで橋を架けましょう。このような手法は、成功すると非常に大きな成果を生む一方で、非常に難しい施策でもあります。情報収集目的の検索対策（SEO）の場合、成果が出るまでに時間を要したり（長い場合は1年以上）、領域によっては後発で参入しても勝てる見込みが低かったりすることもあります。FacebookやTwitterなどのSNSに関しても、日々の運用は大きな負担ですし、そもそもターゲット顧客がSNSで情報収集していない場合には効果がありません。こういった無料の集客チャネルに参入する際は、諸々のリスクや必要なリソースなどを認識した上で、計画的に取り組むことをお勧めします。

　セミナーやお役立ち資料などのコンテンツ施策を実施する多くの企業が、製品・サービスの強みや他社との差別化ポイントを訴求することに主眼を置いてしまうことで、ターゲット顧客の関心事に合わず、リード獲得に苦戦しています。本稿で解説した「軸ずらし施策」がそういった失敗を回避し、効率的なリード獲得を実現するきっかけになると幸いです。次回はパターン3にあたる、「特定企業にピンポイントでアプローチする方法」について詳しく解説します。