出稿後の対応も重要
――マス広告の出稿を踏まえて、社内ではどのような準備をされましたか。
花岡：うまく機能したことと今後の学びになったことの両方がありました。まず取り組んだのは、製品サイトの見直しです。マス広告を見てサイトに来訪してくれた人の中には、温度感の高くない方もいらっしゃいます。そのためいきなりお問い合わせに誘導するのではなく、ホワイトペーパーのダウンロードなど、ハードルを下げた受け皿を用意しておきました。また、マス広告とサイトのイメージに乖離がないよう、メッセージなども見直しました。
学びになったのは、部署同士の連携の重要性、特にインサイドセールスの強化についてです。タクシー広告を出稿した際、インサイドセールスの人員不足が顕在化したため、テレビCM出稿時は増員して臨みました。タクシー広告出稿時も表面上は問題なく対応できていたように見えたのですが、受注数を確認すると、広告出稿期間よりも、出稿を終えた月のほうが多く受注できていたのです。詳細を確認してみると、お問い合わせへのレスポンスが迅速に行えていないケースが頻発していました。
木村：私がユニリーバで経験してきたBtoCの消費財の場合、たとえばシャンプーであれば、ドラッグストアに行ったタイミングでたまたま目に入り、「CMで見た商品だから買ってみよう」と購入につながるという流れが想定されます。そのため広告出稿後は、いかに商品を棚の目立つ位置に商品を置いてもらえるかが勝負になっていたのですが、BtoBの場合は、お問い合わせへの対応を強化しておくことが、この“棚取り”にあたるのかもしれません。BtoB、BtoC問わず、出稿をしたら終わりではなく、その後の対応をしっかり行うことで、確実に売上につなげていくことができるのだと思います。
――出稿にともなう反響、成果はいかがでしたか。
花岡：流石テレビと言えるほど、大きな反響がありました。
クリエイティブについてはSNSでも好評でしたし、テレビを見てくださった方々から「改めてecforceを検討させてください」や「テレビCM出せるほど大きな会社になられたんですね」といった、非常にポジティブな反響がありました。テレビへの出稿は認知を向上させることが主目的ではあったものの、スタートアップ・ベンチャー企業からすると、企業としての信頼性を高めることでさまざまな側面において良い影響を及ぼすことも狙いの1つではありました。
効果としては、主要KPIであった指名検索数はしっかり計画を達成することができましたし、サービス検討を見送られていたお客様から再度商談の問い合わせをいただくなど、直接的な受注にも良い影響がありました。先ほどお話しした通り、インサイドセールスの体制がさらに強固になっているとより高い効果を得ることができたと考えています。
また、企業としての信頼性が向上したことで、採用にも数と質の観点からも非常にポジティブな影響が発生しています。具体的には、リファラルやエージェント様からの紹介していただく数が増えましたし、以前と比べると比較的、EC経験者で即戦力の方々の応募が増えた印象があります。
――最後に、今回の施策を振り返って、これからマス広告を初めて出稿する企業に向けたアドバイスをお願いいたします。
花岡：マス広告の出稿には社外の方も含め、多くの人が関わります。プロジェクトがまとまらなくなってしまうのを防ぐためにも、外部に“お任せ”にすることなく、イニシアチブをしっかりと握っておくことが大切だと感じました。もし社内にナレッジがない、リソースがないなど問題があれば、私たちのケースのように、それを持った方に内部に深く入り込んでもらって、チームを作るのも良いと思います。
木村：多くのスタートアップ企業にとって、マス広告は大きな投資です。一時的なパフォーマンスを見るのではなく、数年先も見据えながら計画し、効果を計測していかなければなりません。そのためにも、なぜ今マス広告を出稿するのか、経営陣の間でしっかりと腹落ちさせて取り組むことが重要だと思います。
※1 CMの詳細は、同社プレスリリースに掲載。
