失敗ケース3：「集めたデータを蓄積、活用できていない」
相談者Cさんのケース
「新規リード獲得を目的にウェビナーを実施し、企画も工夫したので、参加人数を集めることができました。ですが、どのユーザーが実際にウェビナーに参加したか、最後まで視聴したか、どんなアンケート回答をしたか、などを自社のCRMに紐づけられず……結局リード情報だけストックして他の項目は活用できていません。」
ウェビナー後、アンケートまで回答してもらったはいいとして、その情報を活用するのは非常にハードルが高いですよね。集計して一通り眺めて終わり、各顧客のデータベースに落とし込んで活用している会社はほぼいない印象です。
しかしながら、双方のコミュニケーションが取りにくいウェビナーにおいて、アンケートは顧客情報を知る貴重な手段です。そしてその情報はウェビナーだけでなく、その後のマーケティングにおいても非常に重要な指標になります。
先程のケース2でも触れましたが、リード選定の際に必要となります。参加者の期待値を可視化できないと無駄な営業電話による不信感で、双方にとって不幸な事態を生んでしまうのです。
アンケートを自社の顧客データベースに紐づけるためのポイントはいくつかあります。
1つ目は、回答内容でその後の「フォローアップのアクションが変わる」設問のみを聞くことです。具体的には、回答してもらうことで「現状」「課題」「ニーズ」を可視化し、アプローチの「優先度」「フック」「可否」が変わります。
下記は、実際に弊社のウェビナーで活用している設問です。
2つ目は設問に対しての回答を基本的に選択式にすることです。自由記述ではなく選択式にすることで表記ゆれがなくなるため、CSVの取込やデータ連携により自社のCRMへの紐づけが容易になります。また選択式にすることで、アンケート回答のハードルが下がり、回答率も高くなります。
今回はウェビナー企画者が陥りやすい3つの落とし穴について紹介しました。次回は、今回紹介したような失敗を踏まえて、データをもとに、ウェビナー施策を成功に導く具体的なTipsを解説します。
