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ローンチ後の事業で「PMF」するには?サイル栗原氏に聞く、マーケターが明日からできるアプローチ

 「実務」「実践」「再現性」の切り口から、マーケティングの次の一手を探る「MarkeZineプレミアムセミナー」。11月25日実施回には、BtoBマーケティングを支援する株式会社才流(サイル)の代表、栗原康太氏が登壇。「マーケターなら知っておきたいPMF(プロダクトマーケットフィット)超入門」と題して、講演を行った。10月に上梓した著書『新規事業を成功させるPMFの教科書』(翔泳社)をベースに、PMFの重要性やPMF達成までのプロセスについて事例を交えて解説した。

※本記事は、2023年2月25日刊行の『MarkeZine』(雑誌)86号に掲載したものです。

PMFはなぜ重要か

 栗原氏は、新卒で入社した企業で新規プロダクトの営業・マーケティングを担当し、そこでの苦い経験が、今回の『新規事業を成功させるPMFの教科書』の執筆につながったという。リードや商談、受注を獲得するために試行錯誤を重ねたものの、そもそもPMFしていない状態であったため、成果を出し続けることが困難だったのだ。

『新規事業を成功させるPMF(プロダクトマーケットフィット)の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける』栗原康太 著/翔泳社 刊
新規事業を成功させるPMF(プロダクトマーケットフィット)の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける』栗原康太 著/翔泳社 刊

 栗原氏は「営業のロープレやWebサイトのUI改善よりも、マーケットにフィットするように商品の強みを磨くなど、プロダクト自体にもっとフォーカスするべきだった」と振り返る。そして、現在多くの企業のマーケティング支援をする中でも、同じ状況でつまずくクライアントが多いという。

 では、「PMFしていない」とはどういう状態か。栗原氏によると、たとえば【図表1】の項目に心当たりがあれば、それはPMFしていないシグナルだという。

図表1 PMFしていないシグナル
図表1 PMFしていないシグナル

 「お客様から、『新規事業としてサービスをリリースし、競合に対する差別化要素は正直まだないけれども、数字の目標があるので何とかしたい』という相談を受けることがよくあります。しかし、これは明確にまだPMFしてないというシグナルなので、PMFを見直したほうがいいです」と栗原氏は断言する。

 では反対に、「PMFしている」とはどのような状態か。PMFとは、「市場を満足させることができる商品で、正しい市場にいること」だというが、かみ砕くとどういうことだろうか。栗原氏は、PMF前後の状況を、山登りに例えて説明する(図表2)

図表2 PMFの前後の状況の変化
図表2 PMFの前後の状況の変化

「PMF前は、必死にテレアポをしたり展示会で名刺を配ったりとエネルギーをかけても、商談や受注にはつながりません。ですが、PMFを見つけることができれば、『問い合わせが殺到する』『組織が拡大して人手不足になる』『サーバーがパンクする』といった状況の変化が起きます」(栗原氏)

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この記事の著者

栗原 康太(クリハラ コウタ)

1988年生まれ、東京大学文学部行動文化学科社会心理学専修課程卒業。 2011年にIT系上場企業に入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げ、経営者・事業責任者の想いの実現を加速させる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。 アドテック東京などのカンファレンスでの登壇、宣伝会議・広報会議など主要業界紙での執筆、取材実績多数。 Twitter...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

岡田 果子(オカダ カコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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2023/03/09 09:30 https://markezine.jp/article/detail/41435

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