約600の製品・サービスから比較検討できる「ミツモア」

――まず、ミツモアの事業内容について教えてください。

　ミツモアは、見積もりサイトを運営する会社です。当社のサイト「ミツモア」では、まずユーザーにいくつかの質問に答えていただきます。その回答結果を踏まえて、最適な製品やサービスを最大5つまで厳選し、各費用や特長などを記載した比較表をご覧いただけます。

　なお、見積もり・比較できる製品・サービスの数は約600。うち半分は「ハウスクリーニング」や「機器設置・修理」「引越し」といった生活者向けです。残り半分は「経理・会計」や「人事・労務」「マーケティング」に関するSaaS製品やアウトソーシングサービスです。つまり、SaaS製品やアウトソーシングサービスを探されている企業のご担当者様とサービス提供企業様との出会いの創出を行っています。

ホットなリードを迅速に獲得できる

――ミツモアのような見積もりサイトの「リード獲得チャネル」としての優位性を教えてください。

　まず、見積もりサイトを訪れるユーザーの方は、何かしら課題を抱えつつも「どの製品を選べば良いか」までは明確でないことが多いです。

　ここから、他のリード獲得チャネルと比較しながら見積もりサイトの優位性をお伝えします。まずWebメディア。一般的な商品紹介のWebメディアでは「おすすめ商品5選」のように、どちらかといえば一方的な情報発信のされ方です。一方、見積もりサイトではユーザー自らが条件を絞り、最適な商品を見つけやすくできます。これにより、情報を掲載するベンダー様としても、導入意向度の高いユーザーのリードのみを獲得できます。

　次に展示会と比較してみましょう。展示会では多くの見込み顧客を一度に獲得できますが、ブース設置の手間や来場者に対応するための人的リソースがかかります。また、来場者は商談化率の高いホットな潜在顧客ではありますが、その後の架電やメール送付までにはどうしてもリードタイムが発生します。一方、ミツモアでは前述の「5製品」に選ばれた段階でリードを提供するので、商談化に向けて直ちに動けます。

アンケート項目をカスタマイズして、リードの質を上げる

――では、数ある見積もりサイトの中でもミツモア独自の強みを教えてください。

　リード獲得チャネルとしてのミツモアの強みは、主に三つあります。

　1の「導入意欲の期待値確認が可能なアンケート項目」は、ベンダー様が本当に欲しいリードだけを得られるよう項目を調整できる、ということです。項目は「業種」「従業員数」「役職」「所属部門」などの基本情報を聞くものに加え、ベンダー様の希望に応じてリード提供条件をカスタマイズ可能です。たとえば、とあるベンダー様の製品が「従業員100人以上の法人向け」であれば、100人未満の法人ユーザーにはその製品は表示されないようにできます。これにより、購入意向度が高く、かつベンダー様の希望に合致したリードが手に入るのです。

　2については、ユーザーとベンダー様双方にメリットがあります。ユーザーからすると、10社、20社の資料が一気に送られてくると比較がしづらいでしょう。実際、他の比較サイトではそうなのです。一方、ミツモアでは最大でも5製品に絞った上で比較表が作成されるので、比較がしやすい。ベンダー様側も、競合4社との比較になるので、掲載されている製品の記憶が残りやすく10社、20社と横並びになるよりもユーザーから選ばれる確率が上がります。

　次に3ですが、ミツモアは月額固定制ではなく、リード課金制を導入しています。つまり、ベンダー様は情報を登録するだけでは費用は発生せず、5製品に選ばれて当社がリードを送った時点で都度、料金が発生する仕組み。そのため、低コストでのスタートが可能です。なお、ベンダー様の製品紹介ページも当社の方で作成を担っています。

　さらに、当社のもう一つの強みが専属のCSチームがベンダー様のニーズに応じた提案を行う点です。たとえば、勤怠システムを提供しているベンダー様が「リード数を増やしたい」と希望されたとしましょう。従来は勤怠システム導入希望者のみの情報をお送りしていたのに対し、CSチームが「勤怠システムとの関連性の高い労務管理システムの関心層にも手を広げてみましょう」と提案。質問項目をカスタマイズし、セグメントの幅を広げることで、数を増やすことができるわけです。こうしたCSチームの対応の早さや改善提案については、ベンダー様から高い評価を受けています。

freeeもミツモアを導入、SMBのリード数増加に貢献

――これまでにミツモアに出稿したことのある企業の事例を教えてください。

　「freee会計」や「freee人事労務」などの業務効率化システムを提供するfreee様は、スモールビジネスに向けたリード獲得、お客様とのタッチポイントの増加を目的にミツモアを導入しました。

　freee様はお客様への質問項目のカスタマイズも積極的に行ってくださり、会計と人事労務ともにリード数が大きく増加しました。特に勤怠サービスに関しては、担当者の方から「プロダクトの立ち上がり時期から利用を開始し、プロダクトの成長を後押しにつながった」と高く評価いただいています。

　また、クライアントには広告代理店様も多いのですが、広告代理店様が抱える課題は大きく二つあります。一つは、リスティング広告などで顕在層のリードを獲得し切った後の、準顕在層のリード獲得チャネルがなかなか見つからない、ということです。これは大手企業をクライアントに持つ広告代理店様においては、特に多い課題です。

　もう一つの課題として、クライアントに対し広告代理店としてのプレゼンスを発揮するためには、新しいメディアや手法を提案する必要があります。その点、我々のような伸び盛りで、かつリード条件をカスタマイズできる（＝質の確保がしやすい）サービスは“持ってこい”のようで、様々な企業様からお声がけいただき、出稿いただいています。

「5製品」に選ばれるための秘訣とは

――しかし「5製品」に選ばれるのは難しいのではないでしょうか。秘訣はありますか。

　はい。前提として、序盤の「役職」「事業規模」を尋ねるアンケート項目は特に重要で、それらの条件設定次第では、最終的なリードの量が7〜8割ほど変わってきます。

　やはり「リードの数が欲しい」とおっしゃるベンダー様は多いので、その場合は従業員規模の条件をより低めに設定し直します。たとえば「20名以上」と設定していたのを「10名以上」に変更する、という風に。これにより、ユーザーの母数は増え、選ばれる確率はぐっと上がるでしょう。

　出稿後もアンケートの回答条件を柔軟に調整することが「5製品」に選ばれる上では重要です。そこで、CSチームの出番です。仮に1ヵ月で目標のリード数に達しなかった場合、CSチームが条件の見直しを提案します。逆に「今回は、数は目標に達したが、質が良くなかった」ということであれば「ここの項目の条件を変えてみましょうか」と提案するわけです。このように、我々もベンダー様が確かな成果を得られるよう、伴走させていただきます。

　秘訣でいうと、リード獲得後、商談化に成功している企業様の中には、アンケート結果を基にしたトークスクリプトを準備されているところもあります。このスクリプトを通じ「ミツモアさんでお見積もりされていらっしゃいましたが、●●を課題に感じられていらっしゃいますよね」といった、一歩踏み込んだトークができているようです。

　その他、リード獲得後の速やかなアクションも重要です。そこで、一部の企業様では、リード取得後の15～30分以内に電話アプローチを行うチームを設け、商談化率を上げているといいます。

困りごとへの“守備範囲”を広げていく

――最後にミツモアの展望をお聞かせください。

　我々のミッションは「日本のGDPを増やし明日がもっといい日になると思える社会に」です。そのために、日本の中小企業の労働生産性を改善すべく、システムやサービス導入のサポートをさせていただいています。2023年には週刊東洋経済の「すごいベンチャー100」に選出され、日本スタートアップ大賞ではダイバーシティ賞（経済産業大臣賞）を受賞するなど、労働生産性の改善に向けた取り組みが評価され始めています。何か困ったことがあれば「ミツモアにいってみよう」というサービスを目指し、取り扱う領域の範囲は増やしていきたいですね。

　また、ミツモアサービスの品質向上に向けた取り組みも継続して行っていきます。ユーザーの課題を正しく把握できるよう質問項目を精査したり、お困りごとへの“守備範囲”を広げていきます。またご依頼いただくユーザー様にとってもより良いお見積り・比較体験がしていただけるようサービス改善を図ってまいります。

　さらに、ミツモアの強みの一つである「リード課金制」に関してですが、昨今、ROIを厳しく問うようになった企業様も多いと思います。我々としても、最大限のパフォーマンスができるよう努めていきます。