なかなか思うようにいかないセミナーマーケティング

　セミナーを通じて新規顧客を獲得しようと考えて企画を打つが、思ったように集客が進まない、また集めた参加者がなかなか顧客として販売・契約につながらないと悩むセミナー担当者は多い。本セッションでは、セミナー運営に特化したASPサービスを提供し、6,000件の開催実績を誇る株式会社シャノンの中村健一郎氏が、見込み客を確実に獲得し、顧客増加に結びつけるセミナーマーケティングのノウハウを伝えた。

株式会社シャノン代表取締役
最高経営責任者 中村健一郎氏

継続的なセミナー開催で潜在的顧客をフォローする

　B to Bマーケティングにおいて、見込み客獲得はマーケターにとって大きな課題の1つだ。中村氏はセッションの冒頭で「アンケートや名刺の獲得に成功はしたが、そのうち何社が実際の商談にまでこぎつけられるのでしょうか？」と疑問を投げかけた。

　中村氏の挙げた統計によれば、マーケティング活動で獲得した見込み客のうち、最初から買う気がない層が2割、今すぐ買う意志がある層が1割強。そして残りの7割は「今すぐは買わないが、興味はあって1年～1年半検討し、よければ買ってみよう」と考える“潜在的顧客”だという。

　「しかし実際には、こうしてマーケティング部門が獲得した7割の“潜在的顧客”は、営業にフォローされていないのが実態です。営業の仕事はリストの中の『買う人』をフォローすること。つまり、営業がフォローできるのは、『いますぐ買う』と答えた全体のわずか1割強に限られてしまうのです」

　B to Bの場合、こうした営業プロセスと購買プロセスのギャップには避けがたいものがある。法人の購買は、まず「予算ありき」で検討が行われ、一定の期間を経て決済が降りてから「購入」となるのが一般的だからだ。

　「企業が何かを買おうとすると、まず『潜在需要』→『問題認識』から始まり、『調査』→『比較検討』を経て、やっと予算化にたどりつきます。こうした潜在的な顧客を営業部門が長期にわたってフォローするのは難しいため、マーケティング部門が取り込んでいく仕組みを考えることが大切です。つまり継続的にセミナーを開催・誘導してニーズを不断に喚起し続けていくことが、長期にわたる商品への関心と購買意欲をつなぎとめる役割を果たします」