契約を取るまでがLPO
目的の商品を探すこともできない「ランディングページの不出来」によって訪問者を逃してしまうケースは、珍しいケースではなく、とても頻繁に見受けれます。LPOでサイトを改良し、商品の購入までスムーズに行えるサイトにしなければなりません。
ただしいくら良いWebサイトを作っても、まずはニーズを持った「見込み客」に訪れてもらわなければ意味がありません。ひとつ目のハードルと2つ目のハードルは、車の両輪のようにどちらも機能しなくてはならないのです。
この２つのハードルを越えると、B to C（企業〔business〕と一般消費者〔consumer〕の取り引き）の場合はそのまま商品の購入の流れになるので終わりです。けれどもB to B（企業〔business〕間の取り引き）の場合は、額が大きいケースが多く、すぐに購入というケースは稀です。たいていは「資料請求」したり「問い合わせ」などをして、クライアント企業がその資料をもとに社内で検討することになるのです。
そしてここで乗り越えなければならないハードル、3つ目のハードルが生じます。これはクロージングハードルと呼ばれているもので、いかにたくさんの「資料請求」や「問い合わせ」をしていただき、確実に契約をクロージング（完了）させるか。これが多くの企業がなかなか乗り越えられないで苦戦しているハードルなのです。
B to BにおけるLPOとは、単に検索キーワードから目当てのページに誘導することだけではありません。サイト訪問者を「資料請求」や「問い合わせ」に導き、さらには契約に結びつけるためのスピーディーで適切な対応までを含めるのです。
次回の中編では、LPOで最も重要な契約のクロージングについて、実際にあった事例を用いて説明しましょう。
