今回お話を伺ったのは…
金森正義 氏
AROMAS COFFEE MARKETオーナー兼店長。25歳で福岡にカフェをオープン。その後、カフェの運営と並行してECサイトをスタート。本格的にECに従事すべく、拠点を神奈川県横浜市に移し、現在に至る。Web／ダイレクトレスポンスマーケティングに精通し、実体験をもとにした独自のノウハウを持つ。数年前からTwitter、Facebookを活用したマーケティングも手掛ける。
AROMAS COFFEE MARKETオーナー兼店長。25歳で福岡にカフェをオープン。その後、カフェの運営と並行してECサイトをスタート。本格的にECに従事すべく、拠点を神奈川県横浜市に移し、現在に至る。Web／ダイレクトレスポンスマーケティングに精通し、実体験をもとにした独自のノウハウを持つ。数年前からTwitter、Facebookを活用したマーケティングも手掛ける。
若くしてカフェを独立開業、さらにBtoB向けECサイトを独学で軌道に乗せる
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まず、現在に至るまでの経歴についてお聞かせください。
金森
19歳の時、地元大阪でサラリーマンとしてカフェ業界に就職しました。就職する前から、いつかは独立するぞという気持ちはありましたね。
その後、25歳の時に妻（当時は彼女）が長崎に転勤が決まったこともあり、転機を感じて、妻の職場からほど近い福岡でカフェを独立開業しました。開業資金に関しては、自分の貯金と、足りない資金は家族や知人に借金をして用意しました。現在では完済しています。
福岡でのカフェ運営がある程度落ち着いてきた頃、今度は妻の東京勤務がきっかけとなり、東京への移住計画を立てました。もともと東京進出は目標としてあったので、カフェとは別の収入基盤を作るべく、Webでの通販事業を開始したという感じです。ちょうど2007年頃だったと思います。
その後、25歳の時に妻（当時は彼女）が長崎に転勤が決まったこともあり、転機を感じて、妻の職場からほど近い福岡でカフェを独立開業しました。開業資金に関しては、自分の貯金と、足りない資金は家族や知人に借金をして用意しました。現在では完済しています。
福岡でのカフェ運営がある程度落ち着いてきた頃、今度は妻の東京勤務がきっかけとなり、東京への移住計画を立てました。もともと東京進出は目標としてあったので、カフェとは別の収入基盤を作るべく、Webでの通販事業を開始したという感じです。ちょうど2007年頃だったと思います。
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その時期からWebでのビジネスを開始したわけですね。
金森
そうですね。Web事業では自社サイトでのコーヒー豆の販売から始めました。ただ、あれもこれもというのは困難だと思ったので、自社のポジショニングとターゲティングを明確にするために、開始当初は販売ターゲットを法人に絞りました。
個人であれ法人であれ、注文を獲得する労力は同じだろうと考え、それならば、1件の単価が高い法人にすべきという結論に至りました。
商品に関しては、低価格で品質の良いものにこだわり、品質が同程度であればACMの商品が安く手に入れることができるように価格を設定しました。
個人であれ法人であれ、注文を獲得する労力は同じだろうと考え、それならば、1件の単価が高い法人にすべきという結論に至りました。
商品に関しては、低価格で品質の良いものにこだわり、品質が同程度であればACMの商品が安く手に入れることができるように価格を設定しました。
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BtoB向けのECではどのように販促活動を行ったのですか？
金森
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）を中心に行い、Web上の販促活動ではSEMに注力しました。マーケティングやWebに関しては、寝る間も惜しんで勉強し、トライ＆エラーを繰り返しながら、成功体験を積んでいきました。その中でも、最も効果的だったのは見込み顧客リストへのメールマーケティングですね。
顧客を獲得してもリピートしなければ赤字でしたが、商品の特性上、リピートすることは確信していたので、徐々に売上も拡大していきました。
顧客を獲得してもリピートしなければ赤字でしたが、商品の特性上、リピートすることは確信していたので、徐々に売上も拡大していきました。
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その頃にマーケティングやWebの販促の知識を身に付けたということですね。その後、BtoCへ事業を拡大されたのですか？
金森
そのとおりです。BtoCへの事業拡大はうちにとっては攻めの決断だったんです。BtoBだけでもそれなりに事業は安定していたのですがマーケットとしては小さく、より大きなマーケットをとるためにBtoCでのビジネスを開始することにしました。
ただし、BtoBでの成功体験をそのまま適用するのではなく、BtoCならではのマーケティングを実施していく必要があると考えていました。
ただし、BtoBでの成功体験をそのまま適用するのではなく、BtoCならではのマーケティングを実施していく必要があると考えていました。
