BtoB マーケティング元年に飛躍するための3つの指針

　これまで述べた課題解決のヒントとなるのがシャノンの掲げる「BtoB マーケティング元年に飛躍するための3つの指針」。シャノンは以下の3つのキーワードを挙げている。順に見ていこう。

1. 統合管理
2. データ活用
3. オムニチャネル

1.統合管理

　統合管理とは施策の統合管理とデータの統合管理、の2つを意味する。マーケティング環境が劇的に変化する中で、「思いついた時にすぐに施策を実行できる」環境へのニーズは日々高まっていると言える。そのためには、各施策を横断して見ることができるよう、ツールを統合して管理するような環境を整えることが大切だ。

　一方、統合して管理することはデータの一元管理にもつながる。一元管理が実現できれば、煩雑なデータ移行作業やデータ漏えいの可能性を減らすというメリットにもなる。シャノンが提供するクラウドアプリケーション「シャノンマーケティングプラットフォーム」の場合は、施策の統合実施管理ができるだけではなく、履歴情報を自動で取得し、個人情報と紐付けて管理するこも可能のようだ。

シャノンマーケティングプラットフォームの全体像
（※「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポートより抜粋）

2.データ活用

　メールのクリック履歴やWebの行動履歴に紐づけたマーケティングが実行できれば、より効率的なマーケティングが可能となる。どのページをどの程度閲覧したか細かく分析し、ユーザーの関心分野の予測や関心度が高まったと思われるタイミングをキャッチすることも可能だ。

　また、商談に繋がったものに関して、見込み客の履歴情報から施策評価を行うことにより、見込み客の抽出条件設定やスコアリングモデル作成につなげることもできる。しかも、保有する見込み客情報や履歴情報など全てのデータと外部データを連携できれば、「より使える」データベース構築・維持が可能となる。

3.オムニチャネル

　増え続ける情報チャネル。チャネルに対して適切に対応していくことは、BtoB企業にとっても重要な課題だ。そのためには、まず、商慣習、企業や業界文化など個々の業界の違いを踏まえることが大切と言える。例えば、情報処理・通信などの業種はオンライン系施策が、官公庁・金融・不動産といった業種はオフライン系施策が効果を発揮しやすいという特徴があり、その傾向を掴んだ上で全体の施策を実行することが求められている。

「国内BtoBマーケティングの現状と課題」レポートより抜粋