MarkeZine(マーケジン)

記事種別

「より早く、よりたくさんのカイゼンを支援」マーケティングの不都合な真実に打つ勝つ方法

2015/04/13 11:00

 変化の激しい時代の中で、顧客のユーザーエクスペリエンスを向上させ続けるには、どうすれば良いのか。「MarkeZine Day 2015 Spring」では、「Game Change〜800社の事例から見えた マーケティングの不都合な真実に打ち勝つ、ただひとつの方法〜」と題し、Kaizen Platform, Inc. Co-founder & CEO 須藤 憲司氏による講演が行われた。

今、求められるデータドリブン型の“KAIZEN”的なアプローチ

 わずか創業2年余りというスタートアップでありながら、すでに800社を超える企業のサイト改善を行ってきたKaizen Platform。A/Bテストのソリューションだけでなく、グロースハッカーと呼ばれるデザイナーやエンジニア約1,400名を束ねたネットワークを有し、社内にリソースがない場合でも、継続的なサイト改善を提供している。

 「今は多額を投資して大規模なリニューアルを行っても、それをやっている間に、新しいデバイスが次々に投入されて、当初の想定がどんどん覆されていく。ロングタームの投資は当たりづらくなってきている中で求められているのは、消費者の反応を試しながら、何が当たるのかを細かく検証していく“KAIZEN”的なアプローチなのではないでしょうか」と須藤氏は語る。

Kaizen Platform, Inc. Co-founder & CEO 須藤 憲司氏
Kaizen Platform, Inc. Co-founder & CEO 須藤 憲司氏
講演資料より(以下、同)
講演資料より(以下、同)

 スマートフォンアプリやソーシャルメディアなど流入経路が多様化し、PCだけでなく画面サイズの異なるスマートフォンやタブレットなどにも最適化が求められる中で、Webマーケティングの限界を感じているマーケターも多いのではないか。これらの「マーケティングの不都合な真実」について、Kaizen Platformで蓄積されたデータをもとに検証を進めていこう。

不都合な真実1〜予算を2倍にしても効果は2倍にならない

 「予算を2倍に増やすから、効果も2倍にしてくれ」と求める企業は多いが、現実では“1顧客獲得コストの原則”というものがあり、単に予算を増やしても、必ずどこかで獲得効率は落ちてしまうことがわかっている。これを打開するためには、「LTVを上げて獲得単価を上げる」か「 CVRを上げて全体のカーブを下げる」かの2択しかない。

不都合な真実2〜予算の4割はCVの最後の20%にあてられている

 各施策に対する予算の使い方とCV獲得数をグラフ化してみたものであり、青色の面積がマーケティング予算となっている。つまり、どの企業も平均すると予算の40%は、20%のCVに使われていることがわかり、逆に言うと、仮に同数のCVを獲得するためにCVRを20%改善すると、予算を4割削減するインパクトが与えられるということだ。

不都合な真実3〜CVRを改善するとマーケティング予算はなぜか増える

 Kaizen Platformでは、CVRなどお客様のゴール改善率として、平均24%の実績をあげている。

 「CVRを改善したらマーケティング予算は削減できるのか」と問われることが多いので検証したところ、実際にはマーケティング予算を本当に削減した企業はゼロ。ほぼすべての会社で予算は増える傾向にあることがわかった。獲得効率が向上し、売上から見る投資インパクトが明確化できたためだろう。

 「マーケティングという言葉には“集客”の文脈が強いが、我々が提供しているCVRを改善する“KAIZEN”的なアプローチと組み合わせながら、費用対効果を最大化させることが重要だと感じています」(須藤氏)


  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • プッシュ通知を受け取る

関連リンク

All contents copyright © 2006-2018 Shoeisha Co., Ltd. All rights reserved. ver.1.5