実は大切なのはオファーなのだ

　現実的に、前記の二つの40％のうち、Webマーケターである皆さんに興味のあるのはオファーの方になると思います（Webサイトそのもので訪問者を選択することは難しいことは先に述べたとおりです）。実際、このオファーは、近年ますます非常に大切な要素になってきています。なぜかって？　それは誰もがオファーを無意識に求めるようになっているからです。

　個人的な話で恐縮ですが、筆者は某服飾メーカー（フリースで有名な会社）の製品が大好きで、靴下からコートに至るまで全身そのブランドずくめのことが多いのです。ただし、週末のバーゲンチラシが新聞に折り込まれていない時や、興味のある商品が安くない時には絶対に店舗を訪れないことにしています。だって、正価で商品を購入すると、何となく損をしたような気分になってしまうから…そういうことは皆さんにも、ままあるのではないでしょうか？　つまり、ユーザーはオファーのある状態に慣らされてしまっているのですね。

　その一方、企業側には、オファーを工夫すればするほど利益が目減りするという意識があります。それはある意味で間違いではないのですが、さりとて、ユーザーや私たちも儲けをそっくり放棄しろと主張しているわけではありません。そこのところは、誤解はしないでください…とは言っても、こんなご時勢であるにもかかわらず、ポイント制度やクーポン発行システム導入に消極的な企業は未だに多いのですが。

　さて、ひと口にオファーと言ってもいろいろあります。前記の『ダイレクト・マーケティング サクセス』の言葉を、ちょっと今風に置き換えてみると以下のようになります。

・●●％引き
・詳細資料の提供
・今だけこの価格！／限定●●個
・ひとつ買えばもうひとつ無料進呈！
・●●●個にひとつ●●●が付いてくる！
・送料当社負担（消費税当社負担）
・裏に書いてあるシリアルナンバーをお送りください
・調査の結果／ユーザーレビュー
・クチコミサイトの評価No1／当社人気No1

　これだけを見ると、「なんだ、当たり前のことじゃないか」とがっかりされた方もいるかもしれませんが、当たり前だからこそ、つい見逃してしまうもの。これらの言葉は、微妙かつ決定的な効果をユーザーにもたらすものだとお考えください。

　カートに入れた、もしくは入れようとしているユーザーは、100％の自信があってそうしているわけではないかもしれません。これらの言葉は、それでもまだ迷っている子羊たちの背中を心地よく押してくれる要素なのです。例えば、欲しくても「ちょっと高いな…」と二の足を踏んでいた商品にも、送料が負担されただけで飛びついてしまうもの。筆者などは、まさにその口です。

　これらのオファーのポイントは、読む（見る）人に商品以外の価値観を感じさせることができるかであり、また、商品そのものの価値を高めることができるかであったりします。まとめるとこうなります。

・商品以外の価値観：付録・おまけの提供、キャンペーン
・商品そのものの価値観：信頼に足る情報の提供、ディスカウント・限定情報の提供