キラーコンテンツ到達ユーザーを徹底マーク！

　業種業態でWebサイトのメニューは異なるが、自社に置き換えながら想像してみよう。

　前ページの正解は「他社との比較」。競合との比較と絞り込みを行い、営業担当を呼んで商談をするタイミングの直前に最適なアプローチができれば、商談化率はぐっと上がる。SATORIの場合、それが「他社との比較」へのアクセスだったのだ。

　「みなさんも身近な例で想像してください。私の場合、二人いる子どもを広い校庭のある小学校に通わせたい、と最近住まいを計画しました。エリアや条件を絞り込み、マンションか一戸建てか注文住宅か、などと検討を進め、いよいよセールスマンを必要とする直前で行っていたのはメーカー同士の製品比較。料金や物件、建物のスペックそのものを単一で見ている段階は、まだ購買意欲が高い状態ではありませんでした」

　そこで、「ユーザーは購買プロセスが進むと、求める情報内容が一般的商品スペック情報から変化する」という仮説を立て、検証した結果わかったのが「ユーザーが最終段階で必要とする情報は、カタログ的にWebで公開されている情報ではない」という事実。

　最終段階で必要とする情報を突き詰めると、SATORIのサイトでは「他社比較」というキラーコンテンツ（通常はオモテに出さない情報）に辿りつき、商談化率の大幅な向上をもたらした。

　「何がキラーコンテンツとなりうるのかは企業やサービス次第ですが、用意できるとMAのスコアリングがぐっとシンプルにできるメリットがあります」

「今すぐ客」な匿名顧客をキラーコンテンツで実名化！

　次に、キラーコンテンツを活かした応用編としてTips2「匿名顧客」が解説された。

　植山氏からは、MAが収集できる行動ログは、どれも約3％だけ実名顧客（個人情報を取得した状態）で、残り97％が匿名顧客だと指摘。だからこそ、自社に接点のある匿名顧客へのアプローチが最適化できれば、「今すぐ客」化の数が伸びるという。

　「MAは一般に実名顧客データの収集という点では弱いツールです。しかし、自社のWebサイトに来訪している匿名顧客の中には、購買意欲の高い人たちが多数含まれています。そこで、Webにアクセスしている約5,000人のホット（今すぐ客）な匿名顧客に働きかけて実名化しましょう」

　ここで先ほどのキラーコンテンツの考え方が活きる。Webへの接触頻度が高い匿名顧客の中で、「他社との比較」（キラーコンテンツ）への来訪ユーザーに接触。SATORIでは「他社との比較」に来訪したユーザーにのみポップアップ（自社のWebサイト内に設置する、動きのある広告枠のようなもの）を出現。ポップアップで資料請求のダウンロードを促しつつ、そこで実名化できなかったユーザーにはさらにFacebookでリターゲティング広告も行うのだ。

　では「今すぐ客」と違い「そのうち客」にはどうアプローチすべきか？　植山氏は、Tips3「無料セミナー」での接点作りを説く。「そのうち客」は興味が高い顧客層ではないため、セミナー実施にあたって3点の注意事項が入った。

　特に3に注意。最終目的は商談化のきっかけ作りなので、それぞれのセミナーにテーマやストーリーを持たせ、次回の参加を促す設計としたり、無料診断を行うことと引き換えに商談フェーズを設けるなどのフックを用意したい。1と2に気を取られ過ぎて、無料セミナーそのものの満足度を高めることが目的ではない、ということを忘れずに。