顧客イメージを拡げてリード総数を確保
無料セミナーの実施は、業務効率向上も期待できる。4万人のうち1,000人が「今すぐ客」なら、残り3万9,000人は「今すぐ客」ではない。残り3万9,000人全員にセールスマンを付けることは現実的ではないし、セールスマン一人当たりの商談数は、SATORIだと500ほどが限界。セミナーを行えば、SATORIの実績値だと一人当たり5,520人との接点作りに成功できる。
さらに母集団拡大に専念するアプローチがTips4「展示会」。将来的に「今すぐ客」を多数生み出す母集団となる「そのうち客」の獲得について、植山氏は間口を拡げた展示会への出展、並びに接点となる顧客対象の条件を緩めることを推奨する。
「ニッチな業種だから元々の母集団がないとお悩みの方ほど、お客様の像を緩めてみましょう。接点を持てる人数が増え、見込み顧客のデータベース作りにつながります。ここでも営業はご法度。情報収集で来場するお客様に製品情報の資料を渡しても響きません」
SATORI自身が実践しているのは、お役立ち資料の配布を通じた3点の過程だ。
- コンテンツの準備（お役立ち資料の配布）
- リード獲得（資料配布時に名刺交換など）
- アフターフォロー（どの会社よりも先に御礼メール送信）
最先端のマーケティング情報をまとめた資料、複数事例を集めたマーケティングハンドブックを用意しておき、間口を拡げたお客様像となる方々に配布。その際の名刺交換や展示会用のバーコードを読み取り、相手の連絡先を得たら、どの会社よりも早く御礼メールを送付へ。お客様へのコンタクトを作っていく。
オフラインとオンライン、接触の基本は同じ
ここまで説明したオフラインのTipsは、オンラインでの考え方とも共通する。
先ほどのTips4「展示会」と同様のアプローチが、Tips5「eBooks」とTips6「外部データ」に当たる。これらも、三つのアプローチ（メリットを増やす／デメリットを減らす／商談につながる）を踏まえeBooks（2017年最新マーケティング読本、など一般的にメリットを感じるコンテンツ）を用意。接点作りのため、詳細情報よりも実名顧客化を優先して獲得する。
「外部データ」は、外部メディアなどのCookieを用いて展開することを指す。自社サイトとは別に、「そのうち客」が見ていそうなメディアからログデータ（Cookie）を購入しeBooksをそのCookie情報の相手に用意する。SATORIは約25社からのCookie情報を用いて母集団を拡げ、お役立ち資料を訴求。植山氏は「圧倒的なリードジェネレーション（見込み顧客の獲得）につながる」とした。
Tips7として挙げた「育成型広告」とは、ネット広告を活用して「そのうち客」を増やすこと。購買に興味のない層にコンバージョン・資料請求を目的とするリターゲティングは、効果的ではない。セミナーで話すようなマーケティングノウハウをネット広告で訴求することのほうが効果的だ。SATORIは、広告費の8割以上が育成型広告だという。
同じ位置づけのTips8が「プッシュ通知」。購入検討をしていない「そのうち客」にメールを送っても開封されないため、PushCrewなどのプッシュ通知サービスを利用する。ちなみにSATORIがあるセミナーの告知で使い分けたところ、メールよりプッシュ通知のほうがクリック率で4.6倍高かったそうだ。
Tips9の「類似オーディエンス」は、FacebookやInstagramにある機能で、自社のデータベースに似たユーザーを各SNSから探し出す機能のこと。
これでアプローチできる匿名顧客数が一気に増えるだろう。Tips10の「チャット」は、当社においては、新規獲得よりも既存顧客サポートで強みを発揮した機能。問い合わせをメールやSNS、電話で対応するより、ライブチャットで迅速に対応すれば顧客満足度が高まるという。
Tips10選に表れるMAの実践方法を深めたい人は、毎週SATORIが無料セミナーを開催中。参加すれば、理解を深める機会となるだろう。
