「課題は何？」と聞かれても答えられない

押久保：確かに「課題はなんですか」という質問は大きすぎて、答えづらいですね。

中村：Supershipでは僕が来る前から、既に課題解決型の営業スタイルが確立していたので、その点をアドバイスする必要はありませんでした。ただ、ベンダー側の気持ちになってみると「課題は何？」と聞きたい気持ちはすごくよくわかります。

田中：それが事前にわかったら、ミスマッチが減ると思うんです。課題とソリューションが複雑化しているせいで、本当はこの課題にまさにぴったりな解決策があるのに、広告主がそれにたどり着けない状況もすごく多い。プラットフォーム立ち上げの準備段階に、改めてたくさんの広告主やベンダーの方々にお話を聞いて、それが本当に惜しいなと思いました。

島袋：多分、中村さんくらいご経験があると、電話でちょっと話を聞けばわかるし、ベンダー側としても「この業種・この企業なら合致する」というのが読めると思うんです。ただ、確かに田中さんがいわれるように、その確度をゼロから自分で積み上げるのは簡単ではないですね。

　僕も前職の時、そしてキリンに入社して1年半の間にも、「ご挨拶だけでも」と訪問いただくことがすごく多い。基本的には、ご連絡を頂いたすべての方とお会いするように心がけているのですが、「これは！」と思う提案にはなかなか出会えなくて。

田中：お互い時間のムダになってしまいますし、非効率ですよね。一方で、私がヒアリングした限りは10％以下の低い割合でしたが、たまたま受けた提案がとても課題にマッチしていて、そこからビジネスが始まった例は確かにある。その割合はもっと引き上げられるはずです。

広告主の業務細分化も課題のひとつ

押久保：先ほど、ファネルワン チャレンジに入力する課題は企業によって粒度を検討してもらうという話がありましたが、たとえばキリンさんではどんな課題を検討しているのですか？

島袋：そこはまさに考え中なのですが、当社のマーケティング活動で今大きく掲げているのは「お客様主語のマーケティング」です。メーカーだからといって、商品を発売して終わりではなく、ちゃんと生活者に届くまで寄り添いたい。

　その中で、デジタルやデータの活用は、僕のいるデジタルマーケティング部が中心となって行っています。たとえばLINEを介して、流通小売店様や自動販売機を顧客接点として活かす取り組みなどを、先行して進めています。代理店様や他のパートナー・ベンダー企業様とやり取りしつつ、部員がそれぞれ宿題をもって取り組んでいる状況です。

中村：今言われた「部員がそれぞれ」というのも、広告主の課題が見えにくい一因かもしれないですね。

島袋：確かに、広告主側の業務の細分化も、パートナー・ベンダーから見ると課題のひとつですね。僕らとしては効果や効率の点からそれぞれ専門領域をもっているのですが、提案を受けるシーンだと「それ、僕の業務範疇じゃない……」となってしまうことも多いですね。

押久保：何か、思いもよらない提案で実際に課題が解決し、実現したような例はありますか？

島袋： 僕ではなく、データのチームが提案を受けたのですが、Web接客プラットフォームの「KARTE（カルテ）」を今キリンのオウンドメディアに導入しています。僕も前職時代から、このサービスは知っていましたが、ファッションやコマース寄りのサービスだと思っていて、最初はキリンとの合致はピンとこなかった。でも導入したチームスタッフに話を聞くと、親和性が高かったようなんです。