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1件のリードが超貴重!「綺麗な右肩上がり」の成果を出すBtoB事業のマーケターが実行中の施策とは?

2018/03/13 11:00

 ニーズはあるが、ニッチなサービスのため市場形成や認知獲得が難しい。似たような悩みを抱えるBtoB事業のマーケターは多いのではないだろうか。本稿に登場する株式会社リンクと株式会社ギブリーも、専門領域に特化したサービスを展開する企業だ。両者はコンテンツマーケティングやマーケティングオートメーションを駆使し、母数の少ないリードを確実にナーチャリングし、受注につなげている。それぞれのマーケティング担当者に、BtoBマーケティングの課題・解決方法について話を聞いた。

急成長中のBtoB事業を手掛けるマーケター2人

(左)株式会社リンク マーケティング部マネージャー 小川泰範氏(右)株式会社ギブリー 執行役員 経営企画部部長 兼 マーケティング部長 吉田将輝氏
(左)株式会社リンク マーケティング部マネージャー 小川泰範氏
(右)株式会社ギブリー 執行役員 経営企画部長 兼 マーケティング部長 吉田将輝氏

――はじめに、お二人の自己紹介をお願いします。

小川:株式会社リンクの小川です。弊社はホスティング事業・セキュリティプラットフォーム事業・クラウド型テレフォニー事業という、3つのBtoB事業を行っています。

 その中で私はホスティング事業とクラウド型テレフォニー事業のマーケティングを担当しています。本日は、「リンク ベアメタルクラウド」と呼ばれるクラウドサービスのマーケティングについてお話しします。

吉田:株式会社ギブリーの吉田です。ギブリーは創業9年目のベンチャー企業です。主に2つのドメインで事業を展開しており、ITエンジニアに特化したHR Tech領域のサービスと、デジタルマーケティング領域のサービスを展開しています。本日は、弊社が力を入れているHR Tech領域のサービスである、エンジニアのスキルチェックツール「track(旧:codecheck)」のマーケティングについてお話しします。

――お二人ともBtoB領域のマーケターなのですね。では、小川さんが担当するホスティング事業のサービスの概要と具体的なマーケティング施策について、教えてください。

小川:私がマーケティングを担当している「リンク ベアメタルクラウド」は物理サーバをベースとしたクラウドサービスです。競合は、AWSやAzure、GCPといった大手の外資企業をはじめ、国内でもGMOやさくらインターネット、IDCフロンティアなど大手のIaas事業者になります。

 誰もが知っている企業や上場企業がいる中で、当社のサービスの認知を得ることは難しく、苦戦している状況です。そうした課題を解消するために、我々が取り組んでいる施策として、コンテンツマーケティングでリーチを増やしながら、リスティング広告で刈り取るといった施策を行っています。

 また、その他にリード獲得のための手段として展示会にも出展していますが、IT系の展示会ではなく「東京ゲームショウ」に出展をしています。理由は「リンク ベアメタルクラウド」はパフォーマンスの高さが特特長であり、その特長に最もマッチするのがゲーム開発事業者だからです。よりセグメントされた「東京ゲームショウ」に出展することで、効率良くリードを獲得できることから、業種をターゲットとした一点突破の戦略を取っています。

競合すらいないブルーオーシャンを開拓するための戦略

――続いて吉田さんにうかがいます。ギブリーの「track」に関するマーケティング施策の大枠を教えてください。

吉田:まず「track」は、主にエンジニアの採用時に活用するツールです。エンジニアは専門職なので、能力の見極めなどが難しいんですよね。そのため人事部だけでは対応できず、能力を見極めるために、現場エンジニアはもちろん、エンジニアのマネージャークラスもスクリーニングの対応をすることが多々あります。

 そのため、貴重なエンジニアリソースを本来の開発業務に集中させられないことや、採用コストが肥大化してしまうという悩みを抱えている企業が多いのです。「track」では、エンジニアのスキルを可視化して、採用時のスクリーニング工程を改善することで、こうした課題を解決することができます。

 次にマーケティングの大枠ですが、そもそもエンジニアのスキルチェックサービス自体、大きな競合がいないブルーオーシャンです。“エンジニアのスキルを可視化する”という概念そのものが新しいものであるため、市場を創造する必要があります。 

 そこで、我々は市場形成とリードの獲得という二つの目的を掲げ、コンテンツマーケティング・メルマガ・Facebook広告の最適化に集中しています。また自社イベントを開催し、導入企業様にツールの特長や活用の仕方などを紹介してもらい、リード獲得とともに認知啓蒙も行っています。


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