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1件のリードが超貴重!「綺麗な右肩上がり」の成果を出すBtoB事業のマーケターが実行中の施策とは?

2018/03/13 11:00

匿名見込み客向けのマーケに注力する目的で2人が選んだMAは?

――お二人ともMAを基点にマーケティング施策を展開し、結果へつなげているのですね。導入や運用のポイントはありますか?

小川:自社のサービスや課題に合ったMAツールを選ぶことですね。たとえば、弊社のクラウド型のテレフォニー事業「BIZTEL」は、市場ではマーケットリーダーのポジションにいますので、自然流入で入ってくるCVがほとんどです。よって、個人情報を特定できている状態のリードを案件化させることに特化したMAを導入しています。

 一方の「リンク ベアメタルクラウド」は、そもそも獲得するリードの数が少ないという状況でした。これを解決するMAとして、個人情報を取得していないリードへ対してもアプローチできる匿名見込み客の獲得に強い「SATORI」を選びました。ビジネスの目的や課題とMAの特徴を照らし合わせることが大切なのです。

吉田:MAには便利な機能が多いものの、設定が複雑で運用に慣れるまでに時間がかかるケースもあります。ベンチャー企業はスピードを重視しますし、マーケティングにかけられる人的リソースも限られているため、導入・運用コストに関しては非常にシビアです。

 そのため運用開始までの期間が短く、シンプルな活用で効果を発揮しそうな「SATORI」を選びました。小川さんがおっしゃるように、事業の課題感に合わせた選定を行いました。

――MAの活用には、他部署とのリレーションが重要です。どのように協力体制を作りましたか?

吉田:導入当初の営業部門も「それって本当に確度の高いリードなの?」と半信半疑でした。電話のタイミングを間違えてしまうと、貴重なリードを失ってしまうので無理もありませんよね。現在はMAで抽出を行い受注に至ったリードの行動履歴を分析し、判断のベースとなるファネルの最適化などを重ねることで、営業からの信頼を得ています。

 また、営業への通知メール内容も工夫しています。たとえば、タイトルを見ただけでリードの対応すべき優先度を判断できるようになっており、いかに営業担当がスムーズに意思決定を行い、行動へ移せるかを徹底的に意識しています。

小川:新しいツールに対し、慎重になってしまう人はいますよね。しかしリード獲得の結果が出れば、その姿勢も自然と変わります。今では営業と一緒にMAで行動履歴を見ながら、次のアクションをどうするかも話しています。

ユーザー企業同士でマーケターのコミュニティも結成

――お互いのビジネスは違いますが、解決すべき課題や対策方法には共通事項が多いですね。

小川:マーケターが抱えている課題や悩みは同じだと思うんです。吉田さんとはSATORIのユーザー会で知り合い意気投合しまして、ユーザー企業同士のコミュニティも立ち上げました

吉田:まだスタートしたばかりのコミュニティですが、「SATORI」の使い方はもちろんのこと、MAを起点としたマーケティングの話や組織体制、オフライン施策などマーケティング全体のことを話し合える場にしていきたいと考えています。

――最後に今後の展望を教えてください。

小川:MAの導入により、リードを獲得するまでの体制が整いました。今後はさらに獲得数を増やしながらリードの質を上げるために、ホワイトペーパーなどのユーザーの状態をあぶりだすキラーコンテンツ作りに注力していきたいです。

 獲得するリードの質が上がれば、受注につながる確率が上がり、さらには営業のモチベーションも上がります。そうなれば、より一層MAの重要性は高まり、営業活動も活性化するので、徹底的にMAを使い倒していきたいと思います。

吉田:実は「track」では来期、非常に成長チャレンジングな目標を立てています。自社開催を含め、特にイベント施策の強化を検討しており、オフライン施策に力を入れた攻めのマーケティングを展開していきます。 

 またオフライン・オンラインのチャネルを総合的に使って、リードのナーチャリングをMAで行いたいですね。そのタイミングでMAの活用も次の段階にステップアップすると思うんです。オートメーション機能やスコアリング機能もさらに活かせると期待しています。

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