どのように部門が立ち上がったのか

――ここ数年、テクノロジーを活用したBtoBマーケティングの熱気が高まっています。特にマーケティングと営業を繋ぐインサイドセールスに注目が集まっているのではないでしょうか。そこで今回は、かねてインサイドセールスに取り組んでいるHDEから水谷博明さん、カオナビから佐藤寛之さん、VAIOから松山敏夫さんをお招きし、「勝てるインサイドセールス組織の秘訣」と題してパネルディスカッションを行います。まずは簡単に会社の紹介をお願いできますか？

水谷：HDEの水谷と申します。弊社は23期目となり、これまでBtoBで自社開発のソフトウェアを提供してきました。ですが、クラウドの時代が始まったということで、8年前からHDE Oneというクラウドセキュリティサービスを提供し始めました。社内でOffice 365とG Suiteを使用している企業が対象となるサブスクリプションの商品です。それと軌を一にしてインサイドセールスに取り組み始めました。

佐藤：カオナビの佐藤です。弊社はスタートアップで、人材管理のクラウドサービスを提供しています。サービスの開始から6年ほどで、ようやく1,100社を超える顧客に利用いただけるようになりました。もともと創業する際からマーケティング、営業、インサイドセールスのバランスをどのようにするか考慮していましたので、その知見をお話しできるかと思います。

松山：VAIOの松山です。VAIOはソニーから独立して4年が経ちます。本社は事業部時代の長野県安曇野市にあり、実は安曇野工場は1961年から稼働していて、オーディオ機器やPCを作ってきました。ものづくりの精神が根づいていて、昨今ではロボット開発も行っています。私自身は20年ほど前からインサイドセールスの組織を作ってきた経験があります。

――ありがとうございます。では、水谷さんからどういうふうにインサイドセールス部門が誕生したのかを教えていただけますか？

水谷：弊社の商品はエンタープライズ向けで、ターゲット層が狭いのが特徴です。HDE Oneは現在4700社で利用していただいていますが、いわゆるインバウンドセールスではリードを得にくいんですよ。ですから、昔からテレアポが営業の基本形でした。

　8年前にサービスを立ち上げたときは、まず新規リードを集めないといけないので、とにかくフィールドセールスを行っていました。要するに、訪問とテレアポです。そして2年間新規を取り続けた結果、放置されてしまっているリードが溜まってきたんです。これをマネタイズしないといけないフェーズになり、ただフィールドセールスだけだと追いつかないので、リードの掘り起こしやアポの取得をアウトソーシングでお願いすることになりました。

　その後、アウトソーシングから自社内でのインサイドセールスに移行しました。やはり、アウトソーシングは外部企業のため、弊社のサービスや文化を根本から理解してもらうのは難しかったんですね。とはいえ、弊社が狙う市場はシュリンクしていくので、より一層質の高いリードが必要になります。インサイドセールス部門はそこに注力し、新規開拓はアウトソーシングで行うことにしたんです。今は両方のいいとこ取りをしたハイブリッド型で運用しています。

――なるほど、リソースがないならアウトソーシングすればいいという話ではないんですね。インサイドセールスをアウトソーシングすることについて、松山さんはどうお考えですか？

松山：最初にインサイドセールスの目的をどう設定するかだと思います。狭いターゲット層を狙ってキーパーソンを発掘したい、アポを取りたいという目的ならアウトソーシングが適していますが、リソースがないからアウトソーシング、と短絡的に考えると失敗しますね。

　たとえば、新規開拓と既存顧客を育てることでは目的がまったく違いますから、インサイドセールスやアウトソーシングで何をするのかをしっかりデザインすることが重要です。水谷さんのお考えは正しかったのではと思います。