パフォーマンスマーケティングにおいて代表的な会社に
バリューコマース株式会社 アフィリエイト本部 コンサルティング1部 部長 土橋崇之氏
バリューコマース株式会社 サービスプランニング本部 企画部 蓑田瞳氏
押久保：はじめに国内のアフィリエイト市場についての見解を教えてください。現状や課題について、御社はどのように捉えていますか。それを受けて、今回なぜ「iPush」を開発したのでしょうか。
伊藤：私はアフィリエイト事業の責任者という立場ですが、 EC市場の伸びしろは大きく、アフィリエイト市場も成長を続けるとみています。EC事業者が取り引きを増やしていく上では、エンドユーザーに情報を提供し、納得して購入してもらうことが大切。そのためには当然、コンテンツが必要になってきます。
このような考え方のもと、弊社は「パフォーマンスマーケティングにおいて代表的な会社になる」というビジョンを掲げています。具体的には、広告主様が成果を出せるように、エンドユーザーへの訴求の支援をしています。アフィリエイトによる成果報酬型の集客だけでなく、納得していただいた上での買い物や申し込みといったコンバージョンにまでコミットしたいと考えています。
弊社では2016年9月から、Yahoo!ショッピング向けCRMツール「STORE’s R∞（ストアーズ・アールエイト）」の提供を始め、出店しているストアそれぞれが成果を上げるためのノウハウや知見を蓄積してきました。そこで培ったものをアフィリエイト事業のお客様にも提供しようと考え、開発したのが「iPush」です。
押久保：「STORE’s R∞」によって、どんなユーザーにどんな働きかけをすればCVできるか、わかってきたわけですね。その地続きとして「iPush」が生まれた。
伊藤：その通りです。テクノロジーの活用が著しく進んでいるアドテクノロジー分野と比べ、アフィリエイトにはまだ属人的に手作業で行っている部分がかなり残っています。だからこそ、テクノロジーでプロダクトの差別化を行う意味があるのです。
エンドユーザーにお得な情報を提供する分、顧客を紹介し、その報酬を支援してもらったメディアに返す、というエコシステムをプロダクトの力で構築する。その一環が、今回の「iPush」です。
最低限の機能で最大の成果を
押久保：「iPush」の機能について、具体的に教えてください。サービス企画に携わってきた蓑田さん、いかがでしょうか。
蓑田：「iPush」は広告主様のサイトで、クーポンのようにエンドユーザーが購入や申し込みなどのアクションを起こしたくなるようなコンテンツ配信を、かんたんな設定で提供できる機能です。 新規・既存の出し分けも機能として提供していますが、広告主様の顧客データーベースとの連携を必要とするような重い対応は不要です。
また、コンテンツを配信した結果、効果があったかどうかを確認できる、簡単なA/Bテスト機能を提供しています。
ポイントは無料である点と使いやすさです。「iPush」はアフィリエイトの追加機能ですので、課金すべきかどうか、機能をどこまで深ぼりするか、といった検討もありました。しかし、多くの広告主様に、より高い成果をあげていただくことがパフォーマンスマーケティングとしての目指すところと考え、使いやすい機能を提供する、という形になったのです。
押久保：確かに、シンプルな作りになっていますね。
土橋：営業としてお客様と接する立場からも、課題は、ツールの費用と手間がかかることにあると認識していました。一般的にCRMツールは使えば使うほど料金が高額になります。リーチを広げながらも、料金を無料にして利用障壁をなくし、かんたんな設定のみの使いやすい形にすれば支持されると思っていました。
伊藤：実はCRM事業を始めたときに、ツールに多くの機能があってもまったく使われていなかったり、施策を展開しても効果がなかったりということがありました。せっかく凝ったシナリオを作っても、それでは意味がありません。お金も時間もかけずに成果だけを生み出せるように、最低限の機能に絞りました。
押久保：どの組織でも、今までの業務にフィットしながら成果を出せるツールが望まれていると感じます。シンプルにするという方向性が見えた中で、企画・開発をどのように進めていったのでしょうか。
蓑田：まずは、管理画面の使い勝手を大切にしました。画面が使いづらいと、機能が優れていたとしても、ご利用いただく広告主様にとってわかりづらく、使っていただけない原因になるからです。アフィリエイトの開発担当に加えて、ECソリューションの機能開発担当も参加し、できるだけシンプルで扱いやすい機能の実装方法を検討しました。
押久保：提供を開始した後の反響はいかがですか。
伊藤：嬉しい誤算は、中小だけでなく大手の広告主様からの支持が得られたことでした。大企業であればもうCRMツールを導入しており、「iPush」では機能が不足しているように見られるのではないかと考えていました。
しかし実際は、大手の広告主様からの引き合いを多くいただけています。クーポンやキャンペーンは既にやっていると思いますが、ROAS（※）が大きく改善することを評価していただいているのだと思います。やはり無料で使えるという点は大きいようですね。
（※）Return On Advertising Spend：広告費用対効果
土橋：CRMツールを導入したものの、途中で息切れして止めてしまうというケースはよく聞きます。特に顧客IDの連携や、購入履歴を基にしたパーソナライゼーションの難易度が高いようです。「iPush」は個人情報と連携しなくても使用できるため、取り組みやすいのだと思います。
伊藤：エンドユーザーがどれだけ買い物してくれるか、というところでは、ある中小のお客様がA/Bテストの機能を使って、クーポンを出したグループと出さなかったグループを比較したところ、CVRが50～100％向上しました。そのストアでは以前からクーポンをやっていたのですが、遷移先が適切な場所になったことが功を奏したということです。CVRが上がっていけば、各ストアのお客様に継続的にご利用いただけるようになると思います。
また、私たちはCV単位で報酬を得ているので、配信だけであれば無料で利用可能です。メルマガや自然流入といった、アフィリエイト広告以外から来訪したユーザーに対しても配信できるのも便利な点ですので、集客費用に悩みがあるならば、まずはお気軽にお試しいただければと思います。
テクノロジーを使い、本質を捉えた要素だけを提供する
押久保：最後に今後の展望をお聞かせください。今後どのような価値を提供していきたいですか。
伊藤：「iPush」はパフォーマンスマーケティングのパーツの一部です。集客やCV支援といった、色々なことが必要になった時、トータルでバリューコマースにお願いしたいと思ってもらえる構図を作っていきます。
ずっとアフィリエイト事業に関わってきて感じているのは、エンドユーザーの視点で考えると、購入の決め手はある程度限られているということです。たとえばクーポンや、第三者が自分の知りたいことを教えてくれる口コミ。実際の商品がどんなものかを視覚的に捉えられることも重要です。その場合、宣伝用に用意されたきれいな写真よりも、ユーザーが生活の中で撮影したコンテンツの方が共感を得やすいですよね。CVを上げるために必要な要素はある程度見えているので、あまり派手さがなくても実直にやっていきたいです。
それから、広告主様やメディアがかけている手間を、減らしていきます。テクノロジーを使いながら、いかに簡単に、本質を捉えた要素だけを提供するかということで勝負をする。最終的には「バリューコマースに頼めばなんでもできてしまう」「いつの間にかアフィリエイト会社ではなくなっているね」という状況を目指しています。
親会社であるヤフーとの連携も進めています。最近の広告主様の問題意識であるブランドセーフティやアドフラウドへの対策もヤフーと同じ品質で、安心して使える環境を整備していきます。
押久保：「iPush」についてはいかがですか。
伊藤：「iPush」の次のフェーズとしては、メディア側とエンドユーザーとをむすぶソリューション提供などを構想しています。
土橋：「iPush」は集客以上の機能をもつソリューションです。アフィリエイトをやろうかどうか迷っているお客様にも、興味をもっていただけると思います。幅広いお客様にご利用いただけると嬉しいですね。
蓑田：これからも多くの声を集め、新しい機能としてお客様が成果を出せるようバージョンアップを続けていきます。
