超アナログからのスタート
MarkeZine編集部（以下、MZ）：今回はVリーグに所属する男子プロバレーボールチームのヴォレアス北海道を運営するVOREASの代表取締役社長を務める池田さんと、総合エンターテックサービスを提供するplaygroundの伊藤さんに、両社が協業して目指すマーケティングの形をおうかがいします。
まず、ヴォレアス北海道がこれまでに行ってきたマーケティング活動について教えてください。
池田：私たちのチームは北海道の旭川市がホームタウンなんですが、首都圏に比べると「スマホを持っていない」「メールアドレスを持っていない」という方が多く、立ち上げ当初はデジタルを使った施策を行えるような状況ではありませんでした。
そこで、真っ赤なポスターを貼って説明して歩いたり、チラシを配ったり、選手を様々なイベントに参加させたり、リアルの口コミを広げる作戦を行ったりしていました。
MZ：デジタルが使える環境ではないところからのスタートだったんですね。どういった方をターゲットにしていたのでしょうか。
池田：最初は旭川市に40近くあるママさんバレーボールのチームに所属する女性をターゲットにしていました。
MZ：ママさんバレーボールのチームに所属する方は、年齢層も幅広いのでしょうか。
池田：年齢層はかなり幅広くて、住んでいる居住地の近くのチームに入るルールが存在しているので、その地域の人が集まる場所となっています。ママさんバレーボールは、バレーボールを支えている大きなコミュニティの1つなので、まずはそこにアプローチすべきと考えていました。
MZ：では、来場者も女性が多いのでしょうか。
池田：そうですね、現在は来場者の70％が女性、そのうちの40％が40代女性です。また、90％が旭川市在住で、会場まで30分圏内の方となっています。
1枚1万2,000円のチケットを1分で完売
MZ：伊藤さんはヴォレアス北海道のマーケティング活動を見ていて、どのような印象を持ちましたか。
伊藤：非常に攻めた価格設定と、チケットのバリエーションの多さが印象的でしたね。バレーボール界ではトップチームでも見たことのない、超異例の取り組みを三部リーグのチームがやってしまったので最初お話を聞いたときはとても驚きました。
池田：一番高いのだと、1枚1万2,000円のチケットがありますね。これを出した当時は2日ほどで完売しましたが、後に当時開催されていたVリーグのプレーオフのファイナルよりも高いことを知りました。
MZ：なぜこのようなチケットを用意したのでしょうか。
池田：これまで、バレーボールチームの多くが企業を母体としたチームなので、集客よりも強化を重視しており、チーム運営はコストでしかなかった。しかし、我々はプロチームとして立ち上げている以上、興行で売上と利益を出していく必要があります。そのため、1万円を超えるチケットを販売し、それに見合う価値提供ができなければプロチームとしての存在意義はないと思っていたので、この価格設定にしました。
MZ：しかしながら、1万2,000円のチケットをどのように売っていったのでしょうか。
池田：最初は販売開始前から試合情報と高価格チケットを直接説明に行き、販売時刻を説明して回りました。ママさんバレーボールのチームや企業の方に出向いて、営業もしていました。また、チケットには選手の直筆サインも入れるなど、1万2,000円のプレミアム感を出せるような工夫も行い、販売から完売まで2日間で売り切りました。
50席程度用意しているんですが、現在はリピートしてくれる方も多いですね。今では発売して1分ほどで完売する試合もあります。このようにロイヤリティの高いお客様を増やしていきながら、そのお客様の口コミなどを経由して新しいお客様に来てもらえればと考えていました。
