自社でもSalesforce製品を活用

――導入支援を行う他、電通デジタル自身もSalesforce製品を使用したマーケティング活動を行っているとのことですが、どのような形で活用しているのでしょうか？

瀬戸：メール配信やLP制作にはPardot、マーケティング活動で獲得した顧客の管理にはSales Cloudを使用しています。Sales Cloudはセールス担当者も使用しているため、獲得から案件受注に至るまで、顧客情報の一元化および可視化ができています。

――新規顧客獲得から育成までの効果を上げるために意識していることはありますか？

瀬戸：セールスフォースが獲得した顧客へのサポートに加えて、電通デジタルでも積極的に新規顧客獲得に力を入れており、今回の受賞はその点も大いに評価されています。

　その際に強く意識しているのは、マーケティング計画や企画内容が、机上の空論とならないよう、セールス担当者と目線を合わせることです。私の所属する統合デジタルマーケティング領域には、セールス担当とマーケティング担当の両者が所属しているため、連携がとりやすい体制になっています。

　また、運用面では、イベント出展やセミナー開催、メールマガジン配信、メディア露出などといった各種マーケティング活動を、単独ではなく連動させて計画することで、ROIの最大化に努めています。

カスタマーサクセスありきの支援を重視

――Salesforce製品のサポートにおいて、大事にしているポイントは何でしょうか？

矢内：なによりも、カスタマーサクセスありきということです。顧客のビジネス拡大に対してSalesforce製品をどう貢献させるのか、という点を強く意識しています。Salesforce製品の導入をただ勧めるわけではなく、顧客の課題や状況に合わせて、最適な製品やソリューションを提案するということが大原則です。

赤堀：昨今は特に、Marketing Cloudだけでは解決できない企業課題の相談が増えてきています。Sales CloudやService Cloudなど、Salesforce全製品を含めた導入、さらにはGoogle など他製品も含めたご提案をさらに強化したいと思っています。

――今回の受賞を受けて、今後の目標は？

瀬戸：新型コロナウィルスの影響で対面営業の機会が少なくなる中、BtoBマーケティングの重要性が高まっています。だからこそ、Salesforce製品（PardotとSales Cloud）を使い慣らし、顧客が求めるタイミングで、弊社からの情報をお届けするための仕組みをブラッシュアップしていきたいです。

矢内：Marketing Cloudの分野で、来年も引き続きNo.1を維持していきたい、というのがまず1つ。もう1つは、今後は、Marketing Cloudにとどまらず、Salesforce全製品を駆使した提案を行うことで、顧客が抱えるさまざまな企業課題を解決するご支援をしていきたいです。

赤堀：近年は特に、顧客行動の変化が激しく、それに伴ってMarketing Cloud、および関連ソリューションの発展のスピードも非常に速くなっています。それらをしっかりキャッチアップしながら、さらなる顧客体験の向上を目指したマーケティング戦略、シナリオコンサルティングの検証、技術面におけるナレッジの蓄積など、顧客にとって最適なインプリメンテーション、コンサルティングができる体制を築いていきたいと思っています。