営業活動のオンライン化を自社のMAで実践

　企業が効率的に見込み顧客を増やすための国産MAツール（以下、MA）として、現在800社以上に導入されている「SATORI」。同ツールは、匿名客の情報をデータベースとして管理できるほか、見込み顧客への段階的なコミュニケーションを実現する手法も備わっている。

　同ツールを提供するSATORIでは、創業から意識して「自社製品を活用して成果を出し続ける」ことを行ってきた。マーケティンググループ長の豊川氏は、「それは結果的に会社のブランディングに繋がり、お客様の“共感”と“信頼”を勝ち取るための行為でもある」と話す。

　豊川氏はセッションにおいて、いち「SATORI」ユーザーとして自身が取り組んできたMA活用による営業効率化事例と、ブランディングに関わるコミュニケーション活動について解説した。

顧客は会わずして比較検討までを終えている

　まず語られたのは、昨今MA導入企業が増えている背景に「対面セールスの限界」が関係しているということ。コロナ禍にある今、そのことを感じている人も少なくないだろう。実際に、購入プロセスにおける売り手と買い手のコミュニケーションのうち85％は非対面で行われるというデータが示すとおり、顧客は営業担当者に会わずして比較検討のフェーズまでを終えているのが現状だ。

　ならば会えないなりに非対面セールスを実現しようと、一つの手段としてMAが普及するようになったと豊川氏は解説する。

　MAを使うことで、顧客の検討段階にあわせて適切なコミュニケーションの手段を選択して、最適なコンテンツを届けられるようになる。つまり段階的に相手をゴールに引き上げるためのコミュニケーションを仕組み化することが可能となり、その企業におけるホットな見込み顧客を継続的に創出することにつながる。

　「ここで大事なのが、すぐに購入検討してくれそうな『今すぐ客』と、将来的な顧客となり得そうな『そのうち客』の視点です。みなさん『今すぐ客』へのアプローチにばかり意識がいきがちですが、『そのうち客』の育成は継続的な商談創出に欠かせないことです。ですが、その人たちに購入を促す直接的なメッセージを送るのでは、MA製品を提供する立場としてブランドイメージを下げかねません。だからこそ、顧客の検討段階に応じた段階的なコミュニケーションを考え、それを実践する必要があるのです」（豊川氏）