事業会社マーケターから支援会社へ転職

野崎：今回はアビームコンサルティングの目黒さんにお話を伺います。目黒さんは中古車の買取・販売店を運営する大手事業会社から現在の会社に2019年に転職しており、事業会社からコンサルティングファームという事業支援を行う側へと転身するキャリアを歩まれています。日々キャリア相談を受ける中で要望として圧倒的に多いのは、支援会社から事業会社への転職です。その中で目黒さんは、多くの方の要望とは真逆とも言える選択をしています。

　今回の対談では目黒さんのキャリアの歩みを振り返りつつ、そのような決断を行った理由、事業会社を経てコンサルティングファームで働くことで得られるスキルなどを探っていければと思います。まず、アビームコンサルティングにおける現在の職域を教えてください。

目黒：現在はP&T Digital ビジネスユニット CRMセクターのマーケティングチームに所属しています。私の所属するチームでは主にDXの推進や各種デジタルマーケティングソリューションの導入など、マーケティング領域の戦略策定から開発、実装後の定着まで、コンサルティングサービスを通じて一貫した支援を行っています。

　その中でも、私は前職の知見を活かして、マーケティング戦略策定の支援やマーケティングオートメーション（MA）の導入支援など、ビジネス上流の案件に携わらせていただくことが多いです。

野崎：DX推進を経験したキャリアは市場価値が高く、事業会社や支援会社問わずに各企業から求められているスキルです。ちなみに、1人当たり何件くらいのプロジェクトを担当するのでしょうか。

目黒：担当するお客様や領域によって異なります。私が所属しているチームでは基本的に1人1案件を担当します。私は戦略策定や要件定義といったビジネス上流の案件が多いため、1案件の期間は平均2～3ヵ月です。

今も活きている、売れなかった営業時代

野崎：広告・マーケティング業界とコンサルティング業界は、ビジネスにおけるデータ活用の重要性の高まりとともに、ビジネス面だけではなく採用面でも競合しています。

　そのため、コンサルティングファームに広告代理店やマーケティングテクノロジーベンダー、事業会社でマーケティングに関わっている人材が転職する事例も増えてきており、目黒さんはその一例というわけです。そんな目黒さんがなぜ現在のキャリアを選択するに至ったのか、前職時代から振り返りたいと思います。

　前職は中古車の買取・販売店を全国に展開する大手事業会社に新卒で入社していますが、まずはリアル店舗での中古車販売営業からスタートされたのですよね。

目黒：はい、最初に配属されたのは中古車買取・販売店の営業です。個人のお客様に対して、自動車の買取や販売などの提案型営業を行っていました。

野崎：ずばり、営業成績は良かったんですか（笑）？

目黒：いや、配属されてから約1年間は全く売れませんでした（笑）。試行錯誤しても成果にはつながらない状況が続きました。その中で、当時主力だった先輩社員が突然異動になり、人員補充もない中で据え置きの目標を達成しないといけないという状況になった時、自分の中でスイッチが入って、そこから急に売れるようになりました。

野崎：ご参考までに何か営業手法を変えたりしたのでしょうか。

目黒：手法よりもマインドの変化が大きかったと思います。他に頼る人がいなくなったことで、私がやらないといけないという危機感が生まれたのだと思います。

　また、配属時から学んだことや気づいたことをノートにメモをすることが習慣で、2ヵ月で1冊が埋まるペースで毎日営業活動を振り返っていました。その成果が、ちょうど良いタイミングで発揮されたのかもしれません。

野崎：その地道な努力が実って、営業成績も伸びていった目黒さんですが、当時のコミュニケーションの経験は今でも活きていますよね。

目黒：はい、お客様が自動車を購入する際にどのような心理状態で来店し、決断に至るまでにどのように変化していくのかを目の前で見ることができたのは、後にも活きる貴重な経験でした。