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MarkeZine Day 2021 Spring

「コロナ禍でも新規受注は増やせる」SATORI社の成長を支えるマーケティングと組織戦略とは

 2021年3月2日から3日間にわたり開催された「MarkeZine Day 2021 Spring」に、マーケティングオートメーション(以下、MA)ツール「SATORI」を提供するSATORI社からマーケティング営業部部長の高橋美絵氏が登壇した。講演の中では、コロナ禍にも関わらず成長を続ける同社を支える、マーケティング手法・組織戦略について明らかになった。

コロナ禍でも成長を続けるSATORI社の組織体制

 SATORI社は、コロナ禍に突入しつつあった2020年3月に過去最高の商談数と受注数を達成。緊急事態宣言が発出された2020年4月にも感染拡大前に設定していた売上目標をクリアした。同年5月、6月には過去最高売上(MRR)を達成し、その後も2020年と同等以上の成長率を維持しているという。

 高橋氏は本講演で、この成長をどのような組織体制で実現しているのかについて「SATORI社の営業・マーケティング戦略<最新版>」「これまでの変遷」「『成果を出し続ける組織作り』の4STEP」の3つの構成で語った。

SATORI株式会社 マーケティング営業部 部長 高橋 美絵氏
SATORI株式会社 マーケティング営業部 部長 高橋 美絵氏

 まず、SATORI社が展開する最新の営業・マーケティング戦略について、高橋氏は「新・SATORI流リードナーチャリングの完成に向けて動いている」と説明する。

 「我々は、リードナーチャリングとして行うコミュニケーションを『SATORI』を売るために他社と比較した良さを伝えるのではなく、マーケティングの価値を感じてもらう、と再定義しました。これが我々にとっての新・SATORI流リードナーチャリングです」(高橋氏)

 マーケティングの価値を伝えるべく同社は、「プロモーション」「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」のプロフィット部門における4つの組織横断でリードナーチャリングに取り組んでいる。見込み顧客がどのフェーズにいるのかを各担当が判断し、次の組織へとリードをパスする仕組みだという。4つの組織の役割について、高橋氏は簡単に解説した。

プロモーション:良い認知を獲得し、見込み顧客が数多く存在する市場を作る

マーケティング:
(1)課題に対する気づきを与え、その課題解決に「SATORI」が役立ちそうだと感じているリードをインサイドセールスに渡す
(2)見込み顧客のフェーズにあわせたコンテンツを用意し、適切なコミュニケーション手法で関係を構築する

インサイドセールス:
(1)案件有無の確認や顧客育成を行い、検討状態の高いリードをフィールドセールスに渡す
(2)MAで解決できるニーズが顕在化したら、商談化を進める

フィールドセールス:課題解決に「SATORI」が役立つと確信を持ってもらう。そして顧客とともに社内説明に伴走し、受注した案件をカスタマーサクセスに渡す

組織連携の秘訣はスクラム

 このように分業体制でリードナーチャリングに行う組織の場合、チーム間の連携につまずき、部分最適化に陥ってしまう課題がある。SATORI社は、この課題に対応すべくソフトウェア開発のプロジェクトマネジメントを行うためのフレームワーク「スクラム」を全社に適応。これにより、シームレスな連携を実現している。

 具体的には、メタスクラムと呼ばれる上位組織の中で、マーケティングやインサイドセールスなどの各組織が今後取り組むべきことを共有。さらに、イベントと呼ばれる目的と参加者を限定した会議体を作り、日々の業務の進捗や現状の課題についてコミュニケーションを行っているという。

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平田 順子(ヒラタ ジュンコ)

フリーランスのライター・編集者。大学生時代より雑誌連載をスタートし、音楽誌やカルチャー誌などで執筆。2000年に書籍『ナゴムの話』(太田出版刊)を上梓。音楽誌『FLOOR net』編集部勤務ののちWeb制作を学び、2005年よりWebデザイン・マーケティング誌『Web Designing』の編集を行...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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