看板商品のデータを徹底的に集める

　こうして、どこにも負けない看板商品を磨き上げれば、おのずとお客様に評価され、売り上げは後からついてくる。そうなれば良いですが、はっきり申し上げて今の時代では通用しません。現代社会において、モノやサービスが良いのは当たり前。ヒットを狙うためのスタートラインへ立った段階に過ぎないからです。

　さきほど「看板商品が口コミで話題になった」とお伝えしましたが、実はそうなるために続けてきたことがあります。何かというと、「看板商品のデータを徹底的にとること」です。私は毎日Googleアナリティクスを活用し、公式サイトへのアクセス状況をチェックしています。どんな検索ワードやリンクからサイトへたどり着き、インターネット上でどう紹介されているか。口コミやInstagram、ツイッターのつぶやきもリアルタイムで検索します。そういった情報の蓄積は、宣伝活動だけでなく経営方針にも活かすことができます。

　あるとき、こんな口コミを目にしました。

「ケンズカフェ東京のガトーショコラは、ほんのりブランデーの香りがして美味しい」

　同様の口コミが他にもありましたが、実際は使用していません。

　恐らく、お酒を使用したよその品とイメージが重なり、勘違いされたのでしょう。褒めていただくのはありがたいことですが、その情報を目にされた方に「子どもには食べさせられないな」と誤って判断されかねません。しかし、それは発信されたお客さんが悪いのではなく、お酒が入ってないことを明記していなかった私のせい。そこでリーフレットなどに「アルコールは使用していません」と表記し、誤解はなくなりました。

同じ商品でも「提案の仕方」で魅力はアップする

　また、インターネット上の口コミを集めてみると、面白いことに気がつきました。「電子レンジで温めて食べるとおいしい」「冷蔵庫で冷やしたものが好き」と、お客様が思いおもいの食べ方を投稿されていたのです。私は常温で食べるのが一番と思っていたので戸惑いましたが、好みの食べ方を決めるのはお客さまです。口コミをもとに「温めて・常温で・冷やして」と3つの食べ方を提案するようになってから、『食べログ』の評価が一気に上昇しました。「そんな食べ方があるの？　試してみたい！」と。

　同じ商品であるにも関わらず、提案の仕方を変えただけで魅力がアップしたのです。おかげさまで、前述のように同サイトの「全国チョコレート店ランキング」で第1位を獲得。今も高い評価をいただいています。

　ちなみに今でこそガトーショコラとして売っていますが、マーケティング的にはフォンダンショコラやテリーヌショコラといった名称の選択肢もあり、どのカテゴリーでいくか悩みました。そこで、それぞれの名称でレストランのデザートとして提供し、一番ウケがいいのはどれか試してみたのです。その結果、ガトーショコラが抜群の反響。「よし、ガトーショコラで攻めよう」と決断できました。あのとき、名称をガトーショコラにしていなければ、今の『ケンズカフェ東京』はなかったでしょう。チョコレート味のパウンドケーキのようなものがガトーショコラと呼ばれていた時代に、トロけるような本場の味をガトーショコラとしてお出ししたからこそ、「驚き」が生まれたのです。

　こうしてブランドとなる看板商品を作り上げても、さまざまな要因が壁となって立ちはだかるときがやってきます。ブランドを確立してさらなる成長を目指すには、どうすればいいか？　次回詳しくお話ししたいと思います。