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これからのBtoBマーケティングを考える

変化が訪れたBtoBマーケティング


 2021年もBtoBマーケティングの模索が続いた1年でした。また、今後もWithコロナが続くという眺望もあり、BtoBマーケティングの予算から戦略までの⾒通しがつけにくい状況にあります。本連載で2年の試行錯誤から見えてきたBtoBマーケティングの手法とコツをカイロスマーケティングの代表取締役 佐宗⼤介氏が解説します。第1回は、今BtoBマーケティングを取り巻く課題と、現状のスタンダード手法を整理します。

オンラインでは通用しないGNP

 新型コロナウイルス感染拡大に伴い、2020年の春頃から法人営業やBtoBマーケティングはこれまでの慣習を大きく変えざるを得ませんでした。対面での顧客接触機会が多かったものが、非接触・リモート業務に大きくシフトする結果となったのです。

 ITバブルから20年。BtoB領域でのIT化が経営課題と長らく言われ続けてきました。多くの経営者が熱心にこの問題へ向き合い続けてきましたが、2020年の社会情勢によりIT化や非接触営業の波が劇的かつ強制的に進みました。徐々に起きた変化ではなく、一気に変わってしまったことがさまざまな混乱を招いた、と感じています。たとえば、非接触での営業を余儀なくされる社会において、これまでBtoBマーケティング領域で伝統的に使われ「GNP」と呼ばれてきた、義理(G)、人情(N)、プレゼント(P)がうまく機能しなくなりました。

通用しなくなったGNP
通用しなくなったGNP

 あの会社とは長い取引があるから、連絡が来たら会おう。彼/彼女はいい人だしいつもお世話になっているから会おう。「あれをお持ちします」などのプレゼントや、会食で話をしよう。と、このようなGNPが容易に使えなくなってしまったのです。

 GNPはオンラインでは思うような効果が出ないと言われています。GNPがオンラインでの面会の理由にはなりにくい。その理由は明らかではないですが、私自身もやはり義理でオンライン面会するにはアポを取る側でも受ける側の立場でも違和感があります。不思議ですね。

非対面型BtoBマーケティングで必要な3つの基本要素

 2020年の社会情勢に変化が起きてから、非接触の営業を取り組む企業が増え、そしてGNPが十分に使えなくなった今、BtoBマーケティングを推進している企業のニーズが大きく変わってきたことを実感しています。

 カイロスマーケティングではマーケティングオートメーション(MAツール)の開発と販売をしています。中小企業を中心に、BtoBマーケティングに取り組む多くのお客さまに商談の機会をいただいてきました。特に2020年以降は、お客さまからの非接触営業に関するお問い合わせやご要望を数多くいただくようになりました。そのニーズやご要望は、およそ3つに分類できます。

 それが、「顧客管理」「メルマガ」「インサイドセールス」です。また、それぞれのニーズはおよそ同じ比率です。

2021年7月、カイロスマーケティング社に寄せられた相談
2021年7月、カイロスマーケティング社に寄せられた相談

 「顧客管理」も「メルマガ」も「インサイドセールス」も、ITを活用したマーケティングや営業の手法であり、特に新しさがあるとも言い難いです。これらが課題となっていることは、これまで展示会や対面型の飛び込み営業などの非IT型の営業やマーケティング活動を中心にしてきた企業において、営業やBtoBマーケティング手法のIT化というニーズが浮き彫りになってきたと言えるのではないでしょうか。

 次のページから、少し具体的に「顧客管理」「メルマガ」「インサイドセールス」の課題や現状を見ていきましょう。

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この記事の著者

佐宗 大介(サソウ ダイスケ)

カイロスマーケティング株式会社 代表取締役 創業前の2011年からMAツールの開発を始め、2012年の同社創業と同時にMAツール「Kairos3」をリリース。同製品は広告宣伝費を抑えながら1,600社の導入実績を持つ。同社創業前は、シリコンバレーのIT事業会社にてPdMを8年ほど経験。それ以前は、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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MarkeZine(マーケジン)
2022/03/01 13:00 https://markezine.jp/article/detail/38194

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