インサイドセールスによる少人数制での全国対応
非接触での営業活動の筆頭とも言えるものがインサイドセールスです。少ない人数で全国のお客さまをカバーする・営業活動そのものを効率化する。というニーズに対応できるインサイドセールスの組織を作る動きも多いです。
最近のインサイドセールスの特徴は、メールを中心に、ZoomなどのWeb会議による面談のアポを確保する流れが多い点です。現在、お客さまもリモートの環境であることが珍しくありません。会社に突撃電話をすれば連絡できることは少なくなりました。
個人の携帯電話番号を知らせたくない背景もあります。Web問い合わせでも、「電話での連絡はお控えください」とコメントされるお客さまも少なくありません。そのため、少ない情報で、限られた接触機会で確実に刺さる提案ができるよう、MAツールを活用して問い合わせ前のお客さまのWEBの閲覧履歴を見てニーズをできるだけ確実に把握したいと考える企業も増えています。
また、インサイドセールスからの電話の代替手法としてウェビナーを始める企業が増えています。まずは、電話以外のメルマガやDMなどの方法で、お客さまをウェビナーに誘導します。ウェビナーでお客さまの課題形成や商材への興味づけをすることで、お客さまの購買行動を進めます。
メルマガから直接ウェビナーに誘導し、ウェビナーで好感触のお客さまにインサイドセールスをすることで、少ない人数で全国営業展開できるようになります。
デジタル時代のマーケティングから営業までのアプローチ
ここまで説明したマーケティングや営業の手順をまとめると、以下の図のようになります。
本記事をお読みのお客さまには馴染みのある流れかもしれません。次回の寄稿から、それぞれのプロセスにおけるノウハウや事例をご紹介していきたいと思っております。
