興味を持ってもらうための施策を優先
豊川：マーケティングは酒井さんを含め2名だと伺いました。限られた人数でたくさんの施策を回していく上で、優先順位はどのようにつけているのでしょう？
酒井：「最終的に求めるものに対してどれだけインパクトが強いか」が1つの判断基準だと思っています。弊社の場合は、前期は全社の売上とマーケティング施策経由で入ってきたリードから創出された売上、リードの獲得数の3つのKPIを置いていました。売上につながるリードであることが重要なので、できるだけ深くお客様に興味を持っていただくための施策を優先して進めました。
豊川：顧客の購買プロセスの一例（図参考）として、顧客が課題の認識を持ってセミナーに参加し、そこから資料ダウンロードや問い合わせをして、その先に商談がある場合、売上につながる指標を仮に商談に置いたら、優先すべきKPIは酒井さんの中では商談といった図の右寄りであるべきということですかね。
酒井：豊川さんが今おっしゃったプロセスは、お客様が一歩ずつ順調に歩んでくださったパターンですよね。一方、当社の場合はセミナーの参加からすぐに商談というお客様も多くいらっしゃいます。ですので、各段階を踏まれるお客様と、短期で商談までいらっしゃるお客様の過去の比率を導き出して、そこから一番注力すべき施策を1ヵ月に1回の頻度で見直しながら調整しています。
全社的には上期と下期で半年ごとの計画を立てるのですが、私の手元で、大体週に一度は見直しています。セミナーに参加いただいた方の人数が目標より多かったか少なかったか、商談数の目標に届いたかどうかといった部分を見て、翌週や翌月の施策を決めているのです。
リーディングカンパニーとしての情報発信を心がける
豊川：セミナーから商談につながるケースもあるそうですが、そのセミナーの内容が自社のサービスを紹介するものではなく、もっと遠いテーマのコンテンツであっても、商談や受注が生まれているのでしょうか？
酒井：はい。当社では今、ダイレクトに自社サービスを紹介しないウェビナーやコンテンツに一番力を入れています。やはり自分が参加者の立場に立ったときに、参考になる情報が絶対欲しいと思うので。
NewsTVとしては、動画を使って皆さんの生活を豊かにしたいという思いがあります。動画領域やデジタルマーケティング領域のリーディングカンパニーとして皆さんにいろいろな情報発信をしたいと考えています。その中で「NewsTVがいいな」と思っていただき、ご利用につながれば嬉しいですね。皆さんと一緒に一歩ずつ歩んでいけるような、コンテンツ発信を今後もしていきたいです。
豊川：業界の中での信頼をお客様から勝ち得ることが一番重要ということですね。信頼を重ねて、お客様が必要を感じたタイミングで思い出してもらえる状態をいかに作るかが大事だと共感します。
