BtoBのマーケ部門立ち上げ・強化、成功確率を高める方法は？

——コンサルの立場からもお話を聞かせてください。BtoB企業はマーケティングチームの立ち上げあるいは人材の採用と、最初の段階で苦労されている印象があります。このような場合、どのようにマーケティングの組織を作っていくのがよいでしょうか？

　前提として、BtoBの場合、現状マーケターの絶対数が足りていません。そもそも人材が市場にはいないため、マーケ経験者を外部から採用するのは難しいと考えるべきでしょう。では、どうするか？　取れる手段は、未経験のBtoBマーケターを採用するか、社内の別部門から人材をコンバートするかのいずれかになります。

　そして、ここから先には2つの必要な要素があります。1つはマーケティングの知識で、もう1つは顧客や業界構造などに対する解像度です。このうち前者は代理店やコンサルなど社外で補完できますが、後者は社外で補完するのが難しい場合が多い。というのも、解像度の深いところまで外部に依頼すること自体不可能なわけではありませんが、そこまで求めるとどうしても費用が高くなるからです。よって、顧客についてよく知っている営業やカスタマーサポートの人をコンバートする形で、解像度の部分は担保するのがよいと思います。

　一方、マーケティングの知識やスキルに関しては、いろいろな手段で外部調達が可能です。外部のセミナーや研修も多数ありますし、弊社のようなコンサルもあります。がっつりコンサル会社に入ってもらわずともマーケティングに詳しい人に月20万で副業として顧問に入ってもらう方法もあります。マーケティングスキルを外部調達しながら未経験のマーケターを社内で育てていく、という考え方がうまくいきやすいでしょう。

——最後に才流の展望をお聞かせください。

　冒頭でもお話ししましたが、才流は「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げています。現在はBtoBマーケティングと法人営業の領域のみとなっていますが、今後もっといろいろな領域へメソッド発信やコンサルティングサービスを広げていきたいと考えています。具体的には、1年で5個くらいずつ提供領域を増やしていき、20年後に100個くらいの領域でサービスを提供する計画です。ビジネスで何かメソッドを知りたい、ベストプラクティスを知りたいなと思ったら、才流で解決できる。そんな会社にしていきたいです。