47時間の業務削減で1,430件の架電増、商談遷移率もアップ

――Ask One導入後には、どのような成果が出ていますか？

　インサイドセールスの事後フォローでは、1展示会あたり最大で47時間、平均でも約30時間の業務時間を削減できました。削減された時間を架電に使うことで、1展示会あたりの最大架電件数が1,430件増えた状態です。

　また、お客様に即座にアクションをすることで商談遷移率が上がった例もあります。Ask Oneで標準化したオペレーションに落とし込むことで、未対応をなくすこともできました。

――Ask Oneの使用は複数部署にまたがっているかと思います。全体で上手くツールを使うコツがあれば教えてください。

　基本的にはフロント部門にあたる、マーケティングとフィールドセールスとインサイドセールスの3部門がAsk Oneを使用しています。

　展示会に参加してデモをするメンバーには、Ask Oneの使用を絶対事項にしています。ニーズがあるお客様は必ず申し送りをするのですが、過去の運用ではメモを書いていないケースも多々あり、インサイドセールスからデモ担当者に記載を催促することや対応状況の確認が必要でした。導入後はそれがほぼなくなり、以前よりお客様1人あたりに対する社内コミュニケーションのコストがずいぶん削減できています。

　Ask One処理の完了後にSalesforceに連携をすることで、回答データがすべて自社のオブジェクト構造に合わせてSalesforceに入るので、取引先責任者に紐づいたデータから展示会で記載したメモや名刺画像を見ることができます。インサイドセールスのアクションも良くなりアポにつなげることができます。

　展示会現場でもすぐに処理ができるので、情報を忘れないように頭の片隅に置き続ける状況がなくなったのに加え、個人で対応をするケースも激減しました。その結果、営業の対応工数で言うと展示会あたり最大400分の時間削減ができました。

　また、連携されたデータが新規の場合、取引先や取引先責任者が自動で作成され、アプローチ可能なお客様も自動で判定されるため、それらを手動で作成する手間や、判断を目検で行うこともなくなりました。

スピーディーなカスタマイズでチームにフィットした仕組みへ

――なぜ、Ask Oneを選定されたのでしょうか？

　対応したお客様へ瞬時にアクションができる点と、マルチプロダクト化している当社でも製品ごとに条件分岐を変えていける点に魅力を感じました。既に利用しているSansanおよびSalesforceとの連携がスムーズなのも導入の決め手でしたね。

――検討から選定、導入・運用までの期間と流れを教えてください。

　運用開始まで約2ヵ月でしたね。紹介を受けてから、検討・契約までを1ヵ月以内で済ませました。その後、当社のSalesforce担当と調整し、クリエイティブサーベイ様にもサポートしていただいて全体設計をし、出展している中では大規模な展示会から使い始めました。

　当社はバリューの1つに「いかに素早く挑戦するか」という「Amazing Speed」を掲げています。クリエイティブサーベイ様には当社のスピード感に合わせてご対応いただけました。

――導入されて使い勝手や周囲の反応はいかがですか？

　導入当初は「今までのやり方がいい」との声もありましたし、「もっとこうして欲しい」という要望も多く出ました。その都度、改善を繰り返してブラッシュアップすることで当社の使い勝手に馴染んできた印象です。

　たとえば、お客様の役回りの種類や、課題の数を増やしたり、プロダクトごとにメールを出し分けたりできるようになりました。Ask Oneはカスタマイズもしやすいので、柔軟に活用方法を変えていける点にはとても助けられています。