MarkeZineを運営する翔泳社より、8月29日（木）に書籍『インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』が発売となりました。
本書はBtoB企業のセールス支援を手掛けるSales MarkerのCEO・小笠原羽恭氏が、顧客の興味関心（インテント）に基づくデータを分析して活用するインテントセールスについて解説した本です。
Web上で顧客が取った行動の意図がわかるインテントデータを用いれば、検討や購入の意向が高まったタイミングを狙い打ちして、的確なメッセージとチャネルでアプローチできるようになります。
もしリードジェネレーションに膨大な時間と費用をかけている、あるいは顧客と密にコミュニケーションしているのに商談につながらないなどのセールス課題を抱えているなら、インテントセールスは劇的な効果を発揮する可能性があります。
本書ではインテントセールスを実践したい方がいちから取り組めるように、そのポイントと手順が詳しく説明されています。顧客が求めるタイミングで適切なコンテンツを提供し、セールスの成果につなげましょう。
目次
はじめに
第1章 海外のセールストレンド
1-1 営業の現状課題
1-2 セールスモデル別に見た具体的な課題
1-3 セールストレンドの変遷
1-4 これまでのセールスイネーブルメントの課題
1-5 「売り手主導」から「顧客起点」へ
Interview 顧客は「人」である。「顧客視点」の営業で求められる考え方
―ウェルディレクション 向井俊介氏に聞く
第2章 インテントセールス概論
2-1 インテントセールスとは？
2-2 インテントセールスを活用したこれからのセールスイネーブルメント
2-3 「インテントデータ」の活用
2-4 コスト減に会話分析、リスク対策を可能にする電話営業の変革
―ZVC JAPAN（Zoom）
第3章 インテントセールスの実践
3-1 インテントセールスを加速するインテントホイールとは？
3-2 インテントを創出するインテントジェネレーション
Interview マルチチャネルで実現するインテントジェネレーション
―ウィルゲート 吉岡諒氏に聞く
3-3 インテントを分析し活用するインテントシグナル
Interview 海外で先行するインテントセールス、日本企業はどう活用していくべきか
―ゼロワングロース 廣崎依久氏に聞く
3-4 インテントにもとづいたインテントアプローチ
Interview インテントセールスを高度化するデジタルセールスルームとは？
―マツリカ 中谷真史氏に聞く
3-5 インテントホイールを実現する新組織・役割
3-6 インテントホイールの実践
Interview マーケティング戦略から組織のあり方まで、「顧客インテント」はすべての考え方の基本に
―suswork 田岡凌氏に聞く
第4章 インテントホイールの実践事例
4-1 インテントシグナルでアプローチのタイミングとメッセージを最適化―アイリスチトセ
4-2 「ちょうど検討していた」タイミングを捉え、大手企業の成約を獲得―HRBrain
4-3 インテントセールスの実践で商談数2倍、テレビCMの効果を最大化―TBM
4-4 実践から間もなく大型受注を獲得、徹底したPDCAで着実な成果―GCストーリー
4-5 １人かつ兼任、営業経験なし。それでも大手企業のアポが取れる秘訣―lab
4-6 インテントセールスでアウトバウンドの商談数3倍増―KYCコンサルティング
第5章 インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
5-1 インテントデータ活用の4つの壁
5-2 Sales Markerを活用したインテントセールス
5-3 ChatGPTなどの生成AI活用実践
エピローグ インテントセールスの未来
あとがき
