KPI達成率が200％良化！ 人の可能性を最大化させる“AI×プロセスデザイン”とは

──データ・AI活用の課題と成功のポイントを踏まえ、パーソルビジネスプロセスデザインではどのように顧客のデータ・AI活用を支援しているのでしょうか。

我々がよくご相談いただくのが「データ軸の業務連携」「ナレッジ活用」「マネジメントの高度化」「勝ち筋の落とし込み」の4つです。この領域をメインにAIを活用する支援をしています。

AIが脚光を浴び始めた当初は、「AIが人の業務を奪う」という考え方が散見されたように思います。我々もコンサルタントとして顧客の業務改善を支援する中で、そのように考えたこともありました。しかし重要なのは、AIを活用することでどれだけ「人の介在価値（可能性）を拓けるか」ということです。

そうした思想のもと我々が提供しているのが「セールスのゼロ化」です。営業活動以外の7割の業務をAIやテクノロジーの活用とプロセスデザインを駆使して削減し、ピュアセールスタイムを増加させる支援をしています。こうしたサービスを提供できるのは、パーソルビジネスプロセスデザインがこれまで営業の業務プロセスをデザインし、改善してきた経験と実績があるからこそ。加えてプログラミングやAI、自動化設計を行えるエンジニアやデータサイエンティストのリソースを保有していることで、成果に結びつくデータ・AI活用の支援が可能となるのです。

──具体的な支援事例も教えてください。

たとえば、法務テックサービスを提供されている企業さまの事例があります。こちらの企業のインサイドセールス組織では、エントリープレーヤーや中途採用プレーヤーに対する育成施策が整備されておらず、成果がハイパフォーマーに依存している状態でした。

そこで商談解析AIを活用し、ハイパフォーマーが商談でどういう会話をしているのか、会話構造を分析して商談の“勝ち筋”を可視化。そのうえでイネーブルメントサイクルを回す支援を行いました。

ただ、これは「AIを入れて万事解決」という話ではありません。実は商談解析を行う前に、SFAのダッシュボードを構築し、営業の個人目標や責任範囲などを可視化しました。会社からの期待を明確にしたうえで、1人ひとりの行動を商談解析AIで可視化し、トークスクリプトや商談プロセス、スコアリングロジックに落とし込んだのです。それらのコンテンツは研修やコーチングを通じて本人たちに実装し、シェアできる環境を構築しました。

同社はチームKPIの達成率が200％良化するというすばらしい成果を挙げていますが、何よりお客様に評価していただいたのは「ハイパフォーマーの営業活動をAIで“科学”できた」ことです。「背中を見て学びなさい」と言っていたものを統計的に算出し、それを実装した結果、新人メンバーの早期戦力化にも成功しました。

このように、人材の価値や可能性を最大化させられる網羅的なケイパビリティラインナップがパーソルビジネスプロセスデザインの特徴であり、この事例のポイントでもあります。

──課題解決を実現するために、業務プロセスや育成の方法、そしてツール活用と、幅広い視点から支援されているのですね。

おっしゃるとおりです。本来、ツールは業務効率化やスキル標準化といった目的があって導入するものですし、そのために“使えるデータ”を取得しなければなりません。

たとえば、SFA/CRMの自動入力を支援している事例があります。商談解析AIを活用して商談の議事録を自動生成・要約し、それをSFA/CRMへ自動連携する環境を構築しています。入力という非営業業務が減るのはもちろん、個人の主観や入力の揺れがなく、分析・活用に適した均一なファクトデータの取得が期待できます。

また、ここで重要になるのは、どのような情報をSFA/CRMに蓄積するかです。ヒアリング項目や商談の要点など、すでにノウハウやフォーマットがまとまっているはずです。それらをいかにAIやSFA/CRMに落とし込むか。加えて、入力したデータによるアウトプットを営業現場に示す仕組みも必要です。人間のモチベーションが下がるのは、“なぜやっているのかわからない”ときです。データ入力のメリットが伝われば、活用が全社的に加速していくはず。そうしたビジネスプロセスのデザインとテクノロジー活用、両面から支援できるのが当社の特徴です。