ターゲット理解が甘いと、BtoBでも致命傷になりえる

　BtoBでは、ターゲットを正しく理解せずに施策を進めても、成果が出るまでに時間がかかるため、誤りに気づきにくいという特徴があります。「なんとなく」でコンテンツを作り続けてもすぐに問題が表面化せず、見直される機会が少なくなりがちです。しかし、その積み重ねがマーケティングの精度を下げ、成果につながらない施策を続ける原因になっています。

1．成果の出ないコンテンツが積み上がる

　BtoBでは、リード獲得から受注までに時間がかかるため、短期的な成果が見えにくく、「コンテンツの精度が多少低くても、すぐに成果には響かない」と考えがちです。さらに、営業がクロージングを担うため、マーケティングのターゲット精度が多少甘くても問題にならないと捉える企業もあります。

2．競争力を失い価格競争に陥る

　BtoBでは、競合との明確な違いを打ち出しにくい業界が多く、差別化が難しいのが実情です。 そのため、コンテンツの質が低くても「業界っぽいことを言っておけば形になる」と考えるケースがあります。ターゲットを深く理解しなくても、競合と似た施策を展開すれば問題ないと思いがちですが、それでは競争力が生まれず、最終的に価格競争に巻き込まれてしまいます。

3．営業依存が加速しマーケティングの価値が低下する

　多くのBtoB企業では、営業の影響力が強く、ターゲット精度が軽視される傾向があります。 営業がクロージングを担うため、マーケティングのコンテンツがターゲットに完全に合っていなくても、大きな問題にならないと考える企業も少なくありません。

4．質の低いリードが増えROIが悪化する

　BtoBでは、リードの量を重視する戦略が成り立ちやすいものです。ホワイトペーパーのダウンロードやWebセミナーの申し込みを増やすだけなら、ターゲット理解が不十分でも一定数のリードを獲得できてしまいます。そのため、リードの数が確保できていることに安心し、ターゲットの質を深掘りしないケースが多くなります。