製品主導のアプローチで成約率を向上！

　AI化が進む昨今、コンテンツを公開して流入を待つマーケティングから、デモや製品ツアーといった体験を提供して価値を伝えることで「顧客を連れてくる」マーケティングへとシフトすることが求められている。こうした製品主導で成長戦略を牽引するアプローチを「PLG（Product-Led Growth）」と呼ぶ。PLGは、広告や営業の力に依存せず、製品の価値そのもので顧客を惹きつけ、集客や転換のエンジンと位置付けるビジネスモデルだ。

　「PLGによって、MQLはPQL（Product Qualified Lead：製品体験によって絞り込まれた有望見込み顧客）へと置き換えられます。PQLは実際に製品を試して価値を理解しているのでMQLとは熱量が異なり、購買意欲が非常に強い点が特徴です。そのため成約率がMQLより圧倒的に高くなります」（小林氏）

　従来のMQLのSQL転換率（商談化する確率）は平均で約13%だったが、PQLでは5〜6倍にもなるという報告がある。PQLはマーケティングと営業の効率を飛躍的に高めるのだ。

　PQLを特定したら、次に製品体験を起点とする営業スタイル「PLS（Product-Led Sales）」により、最適なタイミングで営業チームがアプローチを実施。従来の営業は製品をまだあまり知らない相手に売り込むスタイルだったのに対して、PLSでは既に製品を欲している状態から会話が始まるため、スムーズにクロージングに至るケースが増える。これにより、成約率の向上とセールスサイクルの短縮につなげられる。

行動データを活用し、サービスの成長を循環させる

　加えて、データドリブンなアプローチによってPLSをさらに強化できる。匿名でトライアルしてもらう段階で得られるデータを分析してPQLを特定し、その行動データを根拠に確度の高いタイミングで最適な提案を行っていく。さらに活発なコミュニティがあれば、困った時にユーザー同士で助け合うことができ、AIが支援することもできる。これは製品を検討している新規顧客にとって大きな安心材料となり、購入のハードルを下げるだろう。

　PLSは、自己強化的に循環するモデルとなる点が最大の特徴だ。たとえば製品デモを体験して価値を理解してもらい、その製品の行動データから確度の高いPQLを特定。そのPQLに対しPLSによる効率的な営業で最適な提案を行う。

　この概念は、顧客が有償化した後も継続されるため、満足度の高い顧客がエバンジェリスト化し、新たな顧客を呼び込んでくれる。そしてその顧客がまた体験をして新規顧客を呼び込みと、ループが続く限り成長が加速し続けることが期待できるのだ。

　PLGでは高額な広告や大勢の営業チームに頼る必要がなくなることで、顧客獲得コストを大幅に低減できるメリットもある。また、顧客は製品価値を実感した上で契約するため、顧客維持率が高くなり、LTVも向上する。

　セッション終盤で小林氏は、PLAINERの提供ソリューションについても触れた。PLAINERでは、「テクノロジーを“水や電気”のようなインフラへ」と昇華させ、必要価値を伝えることをミッションにデモプラットフォームを提供。ノーコードでソフトウェアを複製・カスタマイズし、誰でも簡単にデモコンテンツを作成できる。コンテンツごとのアクセス解析も可能となっていて、顧客やAIにデモを体験してもらい、その行動データを活用してPLGのアプローチを実行することが可能だ。

　「クラウド勤怠管理・人事給与システム『KING OF TIME』を提供するヒューマンテクノロジーズ様にPLAINERを活用いただき、製品の魅力が伝わりづらく体験前に離脱リスクがあった課題が解決され、コンバージョン率が15%向上する結果が出ました」（小林氏）

　デモ環境を整備することで興味を持った顧客に即座に体験してもらうことができ、その行動データを計測・分析することでPQLを絞り込み、適切なタイミングで営業のアプローチが可能となるのだ。この方法はAIの評価や信頼を高める上でも有用であり、AIが顧客を連れてくる仕組みの構築にもなる。

　「情報を公開して待つマーケティングから製品を起点に顧客を連れてくるマーケティングへと転換することが、AI時代を勝ち抜くカギです。そのためには、体験設計が不可欠です」と述べ、小林氏はセッションを締めくくった。