気付いたら購買候補化まで進む、3段階のインサイト変化
15人への調査では、「元々欲しかったわけではないのに、何度も見かけるうちにどんどん欲しくなった」「最初は興味がなかったのに、ついつい見ているうちにダウンロードしてしまった」といった声が見られ、購買のきっかけは無目的に始まるケースが多いことがわかりました。
こうした、「気付いたら欲しくなっていた」という現象がなぜ起こるのか。深掘りしていく中で見えてきたのが、コンテンツ欲を満たした先に起こる、ある3つの顧客インサイトの変化でした。
- 心の扉が開く：ブランドの情報発信によって、ユーザーのコンテンツ欲を満たす体験を提供できると、最初は興味がなかったはずのブランドにも親近感が芽生え、興味が高まり始める。
- 買ってもいい理由が貯まる：一度心の扉が開くと、そのブランドの“いい情報”に目が行きやすくなる。情報が頭により深く入ってくることで、生活者の心の中に自然と「その商品を買ってもいい理由」が溜まり出す。
- 気付いたら候補化が進む：理由の蓄積が閾値を超えると、生活者自身も無自覚なうちに購買候補化が進み、最終的に購入に至る。
このメカニズムは、定量データにも表れています。
「気になるテーマを見かける回数が増えると、だんだん意識・関心が高まる」と答えた人は52％にのぼり、「買う理由を積極的に探してしまうことがある」と回答した人が34％、10代・20代に至っては47％も存在しています。「動画や広告きっかけに予定外の買い物をしたことがある」という人も全体で32％おり、生活者自らが無意識にブランドに対するポジティブな感情を高め、予定外の購買が生じています。
コンテンツ欲を刺激されるうちに、商品を買ってもいい理由が蓄積されて、購買に至るこの現象を私たちは「ポジティブ・ブースト」と名付けました。
