B2Bマーケティングのいま
B2C目線でのネットマーケティングに関連する情報は巷に溢れているが、B2B目線でのネットマーケティングに関連する情報は少ない。その中で、B2Bの話題に特化し、情報交換の場を提供することで、ナレッジの共有を目的としたイベントが「B2B-nation 1st」だ。
イベントの主催者である、ネクスウェイはイベント開催趣旨を以下のように語った。
「このイベントを開催した背景は、『ビジネス環境が劇的に変化し、ビジネスサイクルが短縮化している』『B2Bマーケティングの現場においても、リソース不足が起こっている』『B2Cの情報は目にする機会が多いが、B2Bに関する情報はほとんど目にすることがない』という3つがあります。そのような状況の中で、B2Bマーケティングの情報共有の場を提供することで、ナレッジを共有していければ、と考えております」
講演者の顔ぶれはというと、グーグル、セールスフォース・ドットコム、ネットイヤーグループ、日立情報システムズ、日経BPといった、B2Bにおけるマーケティング支援を推進する企業が一同に介している。近年、「インターネットマーケティング」「Webマーケティング」といったキーワードに紐づくイベントが増えているが、「B2B」にフォーカスすることで、それらのイベントとの差別化は明確となっている。
注目のセッションをひとつ挙げるとするならば、「B2Bマーケティング成功の鍵～セールスフォース・ドットコムの社内事例～」だ。セールスフォース・ドットコムは、SaaS（Software as a Service)のしくみを利用し、CRM（顧客管理）システムを提供する、注目企業。昨今の経済環境においても、急成長を遂げている（プレスリリース）。
セールスフォースのマーケティング施策
マーケティング・オートメーションを実現するためのサービスを提供する同社が、自社のマーケティング施策をどのように行なっているのか、セールスフォース・ドットコム 執行役員 コーポレートセールス本部長 福田康隆氏から、同社のマーケティング施策について、語られた。マーケティングを行なう目的としては、最終的に売上につながることが大前提だが、福田氏はマーケティング・マネージャーのミッションとして、以下を挙げた。
- 投入した予算に対してどれだけのパイプラインを作りだすことができたか?
- 見込み客、パイプラインを受注につなげるために何ができるか?
「パイプライン」とは、サーチエンジン対策／セミナー／広告／／展示会／ホワイトペーパー…など、マーケティング施策を行なうにあたっての、導線となる各手法／メディアを指している。1000万円の予算を投下されたとして、どういったパイプライン（導線装置）を選択し、その獲得した見込み客を受注につなげるためには、どうしたらよいのかを考えることが、マーケティング・マネージャーのミッションとなる。同社では、これらの課題に対して、分業体制による効率的なオペレーションをもちいることで、業務を遂行している。
リード×クオリフィケーション（絞り込み）＝商談
商談×クロージング＝受注金額
という3つの方程式にもとづき、施策を展開している
セールスフォース・ドットコム以外のセッションも、現場のノウハウが詰まったセッションが多く、受講者が熱心に聴き入る姿が印象的なイベントであった。次回以降にも期待したい。
