検索ユーザーの期待に応える情報提供で大きく飛躍
自動車リサイクル業の「ビッグエイト」は、現在の社長である小宮山敬仁氏に代替わりして以来、Web サイトを活用した営業とともに、それまでは行っていなかった個人のお客様からの買取を開始。
買取といえばディーラーで行うもの、というのがひと昔前は一般的だったが「しっかり調べてもっといい方法を見つけたい」と考える検索ユーザーの増加と共に、顧客数を大きく伸ばしている。
小宮山社長のモットーは「聞いた情報は必ず実践してみること」。アドワーズにも早い段階から取り組んでいるという。
「アドワーズからの誘導先となるWebサイトで、廃車の手続きについて丁寧に解説しているのがビッグエイトの特徴でしょうか。廃車には『よくわからない・怪しい』というイメージもまだ根強いので、まずはお客様に安心していただくことが大切だと考えているんです。もちろん、最終的な目標である売上にもしっかり貢献しています」
「広告費に応じて利益が増える」強いしくみをアドワーズで構築
Web サイトへの訪問者の大半がアドワーズ経由であるビッグエイト。小宮山社長は、分析の重要さを強調する。
「アドワーズでは費用対効果が明確にわかるので、結果が出たものだけに本格的に予算を投入し、成約にかかる費用を下げることができるんです。どの広告のクリック率が高いのか、成果につながったのか、常に目を通して改善し、費用対効果を高めています。また、クリック単価や全体の予算には上限を決めず、成約1件にかかる費用を目安に広告を運用しています。利益が出るバランスなら、広告費は月に10万円でも150万円でも良い、という考え方です」
株式会社大八商会「ビッグエイト」のWebサイト
運用しながら常に広告の改善や見直しが可能なのがアドワーズの利点の1つ。いくつかのパターンの広告を実際に掲載してみて収益の良かったほうは継続的に採用し、良くなかったほうは広告文やキーワードを見直せばよい。アドワーズには広告の掲載頻度、クリック率などの測定と共に収益の測定機能があるので、実質的な広告の効果が明確だ。そのため分析と管理に力を注いだ分だけ着実に広告の質が増し、低コストでの成約を実現できるようになるだろう。
無駄な出稿を抑える工夫で費用対効果アップ
とにかくクリック数が増えれば良い、というものではないのがアドワーズを活用する上での大切なポイント。顧客になり得ない訪問者からのクリックはできるだけ減らしたいもの。たとえば、営業エリア外の顧客によるクリックが、無駄なクリックの代表例だ。
「たとえば検索数の多い“廃車”単体のキーワードを用いる場合は、地域ターゲティングの機能を利用して営業エリアから外れたユーザーには広告が出ないようにしています。これを行うようになってから、費用対効果が大きく改善されました。と同時に、“廃車＋地域名”のキーワードでも出稿して、取りこぼしをなくすようにしています。無駄を減らしつつも取れるところは大きく取る、というのが大事ですから。Webサイトのコンテンツもそうですが、キーワードや広告を工夫して、その反応を見てまた工夫してという積み重ねがけっこう好きなんでしょうね」
アドワーズの開始とともにモバイル広告にも挑戦
携帯電話から検索を行うユーザーが増えつづける中、規模や業種を問わず、モバイルサイトを活用した営業に力をいれる企業が増えている。
小宮山社長も、アドワーズがモバイルに対応したのとほぼ同時期にモバイルサイトを開設し、アドワーズによる集客を開始したそうだ。
「電車の中でみんなが携帯サイトを見ていたのに驚いたことと、アドワーズのモバイル版が始まったので、それなら集客も大丈夫だろうと考え、モバイルサイトを開設しました。予想の通り、申し込みは順調に増え、月に数十件の規模で問い合わせが来るようになりました。地域の絞り込みなどキーワードの工夫も本格的にはじめたので、モバイルでも大きな利益が狙えそうです」
PCサイトに加え、モバイルサイトでのアドワーズ活用を始動した「ビッグエイト」は、これから広告の分析・改善を経てさらなる顧客獲得が見込まれる。そこで、小宮山社長は他店との提携による全国展開をも視野に入れている。営業エリア外からのお客様に対してビッグエイトが窓口となり、お客様により近所の提携店を紹介することで、自社と提携店、お客様すべてに嬉しいビジネスを狙う考えだ。
事業拡大には広告戦略が重要になってくるが、その際、アドワーズの地域ターゲティングは、自社営業エリアと提携店営業エリアで最適な広告の使い分けが容易にできるので、各々の店舗の特徴や得意分野に合わせてキーワードの設定から広告文の変更が可能だ。引き続きアドワーズによる広告の予算と効果のバランス、品質のチェックが、事業拡大の鍵になることは間違いない。
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