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『キャズム』の続編が待望の新訳で登場! 変革を迫られた市場で“超成長”を手に入れるマーケティング戦略とは

2011/05/18 12:00

 ハイテク・マーケティングの分野で一斉を風靡した『キャズム』の続編が待望の新訳で登場した。ジェフリー・ムーアが明らかにする、“トルネード(竜巻)”を恐れることなく、“キャズム(深淵)”を超えるための戦略とは?

「トルネードに乗った企業はすべてを手に入れる」―スティーブ・ジョブズ

 『トルネード』は、ハイテク分野のマーケティングのバイブルとして知られる『キャズム』の著者、ジェフリー・ムーアがその続編として執筆したもので、今回、海と月社が新訳で出版した。本の帯には、スティーブ・ジョブズの言葉「キャズムに落ちた企業はすべてを失い、トルネードに乗った企業はすべてを手に入れる」が掲げられている。

 「キャズム」は、マーケットの発達段階に見られる現象だ。まったく新しいカテゴリーの製品を人々が受け入れるとき、新製品は、テクノロジー・マニアに代表される初期市場から、メインストリームの市場に受け入れられ、爆発的に普及する。しかし、飛躍を遂げる直前に企業が陥る亀裂が「キャズム」である。そしてこの危機を乗り越えられる企業は少ない。

テクノロジー・ライフサイクルにおけるキャズムとトルネード
※『トルネード』より引用

 本書は、マーケットの発展段階における「トルネード」と呼ばれる現象をテーマにしている。保守的なマーケットで、突然パラダイム・シフトが現実のものとなり、マーケット全体が新しいインフラへ一大転換する。この「トルネード(竜巻)」と呼ばれる現象は、まさに竜巻のような巨大なエネルギーを持って、ジョブズが語るような過酷なゼロサムゲームへ多くの企業を巻き込んでいく。

 キャズムを超えて、トルネードに乗り、“超成長”を手に入れるのは至難の業だ。ライフサイクルの段階にしたがって、ターゲットとすべき対象も戦略もめまぐるしく変化する。ジェフリー・ムーアが明らかにする戦略は何度もシフト・チェンジを繰り返し、ときに顧客を無視することもいとわない。しかし、その身振りは、耳ざわりのいい首尾一貫したコンセプトよりも説得力を持って読者に迫る。

『トルネード
キャズムを超え、「超成長」を手に入れるマーケティング戦略』

ジェフリー・ムーア 著 中山 宥 訳
海と月社 定価:1800円(税別)

 トルネードは、ハイテク市場にこれまでいくつも生まれてきたが、変革を迫られている市場――金融、電力、小売、出版、放送――でもトルネードは起こりうると著者は語る。トルネードの中で何が起こるのかを知っておくこと。それだけでも本書を手にする価値はある。

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