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広告をやめたZOZOTOWNの新規顧客獲得&CRM戦略/デジタルで省力化できた労力を価値づくりへ【アドテック九州2014】

2014/08/01 11:00

 DSPにDMP、ビッグデータ……様々なツールや用語が登場する中、マーケターは何を取捨選択すべきか。アドテック九州2014の『通販大国物語。便利から親身へ。マイクロターゲティングがもたらす顧客本位体制への変革のススメ』と題したセッションでは、アサツーディ・ケイの武藤氏をモデレータとし、スタートトゥデイの清水氏、資生堂の徳丸氏、旅行作家&WEBマーケターの西井氏らをパネリストに迎え、黎明期から業界に携わってきた登壇者たちの知見が共有された。

元ドクターシーラボの西井氏、オイシックスのCMOへ就任

株式会社アサツーディ・ケイ
九州支社 ICルーム統括プロデューサー
武藤啓典氏

 「セッションテーマは、ダイレクト戦国時代。私自身もダイレクトマーケティングの支援に携わってきましたが、CPAが悪化する、CPOがうまくとれない、売上があがらない、LTVを重視しなければ……といった様々な課題があり、オンライン・オフラインを含めて苦しい時代になっています。このような状況で、パネリストの御三方がこれまでデジタルマーケティング業界で行ってきたことが、何かのヒントになるのでは」とモデレータの武藤氏は口火を切った。

 パネリストの旅行作家&WEBマーケッター 西井敏恭氏は、昨年まではドクターシーラボに勤めており、アドテック九州2013にも登壇(関連記事はこちら。今後は旅人を卒業し、食材宅配ネットスーパーのオイシックスのCMOに就任し、同時に通販CMOサービスのwarmthを設立することが同セッションで発表された。

 「なぜオイシックスなのですか?」という武藤氏の問いに対し、「色々なお誘いをいただいた中で、一番多かったのは経営者の方からCMOになってくれというお話しでした。面白い経営者の方は、CMOの存在意義をよくわかっているものの、そこに当てはまる人材がいないことに悩んでいます。ですので、実務をやりながら、その一方でCMOの文化を日本に根付かせる事業をやっていきたいと思いました」と西井氏。

旅行作家&WEBマーケッター 西井敏恭氏

 「あとはオイシックスさんから、『面白い会社をつくりたい』と言われたことですね。今後はオフラインに対してのスーパーの展開をやっていきたいなど、これから取り組んでいく事業がすごく魅力的でした。海外ではネットスーパーはすでに当たり前になっている国もあり、イギリスでは50%くらいはネットスーパー化しているのでは。そのような、これから拡大していく市場に対して、ECだけではなく、オフラインも含めた全体のマーケティングに一緒に取り組んでいくことで、もっと面白い事業ができるのではないかと思います」(西井氏)

ネットとリアルのマーケティングの違い

  今年1月に、オイシックスは東京・吉祥寺にリアル店舗「Oisix CRAZY for VEGGY」をオープンし、話題となっている。(関連記事はこちら「元は通販から立ち上がり、オフラインに進出してリアル店舗へ商売を広げていく。そこに、ネットとリアルのマーケティングの違いはあるのでしょうか?」と武藤氏は問いかける。

 西井氏は、「ECに限るかもしれませんが、一番わかりやすいリアルとネットの違いは“比較されるか否か”」と指摘する。「他にも違いはあると思いますが、ここをしっかり考えていくことがベースです。価格の比較をされないようなコピーだったり、ブランドをきちんと構築していくことが大事でしょう。ZOZOTOWNも比較されると思いますが、清水さんはどうお考えですか?」

株式会社スタートトゥデイ 取締役 兼 ホスピタリティ・マーケティング本部 本部長 清水俊明氏

 それに対して、スタートトゥデイの清水俊明氏は「ZOZOTOWNでは2,000ブランド以上を取り扱っていますが、まずお客さまは比較しているでしょう。ただ、ZOZOTOWNやAmazonなどの全てのモールや自社ECを使っているブランドが、最もブランドに対してのお客さまの離反が少ないですね。比較されるから恐怖というよりも、切磋琢磨して、お互いに盛り上げていくのが良いのでは」と応える。

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