見込み顧客を引き寄せる、コンテンツマーケティングとは？

　Webで商品を販売している企業／そうでない企業、またBtoB／BtoCにかかわらず、自社サイトに見込み顧客が主体的に訪れてくれるなら、それほど嬉しいことはないだろう。だが、現実にはリスティング広告などでニーズが顕在化した顧客にアピールし、“刈り取って”しまえばそこで終わりだ。

　そうした状況を打破する施策として、コンテンツマーケティングが昨年から今年にかけて注目を集めている。コンテンツマーケティングとは、コンテンツを活用して集客する手法であり、徐々に成果を上げている事例も出始めている。しかし、コンテンツマーケティングという言葉を聞いたことはあるものの、詳しい中身はわからない、という人も多いのではないだろうか。

　「コンテンツマーケティングとは、お客様のために価値あるコンテンツをつくること」と語るのは、イノーバ 代表取締役 CEOの宗像淳氏。同社は創業3年ながら、コンテンツマーケティングの企画制作や運用支援ですでに120社以上の実績を有するほか、この9月には簡単にオウンドメディアを構築できるマーケティング支援ツール「Cloud CMO」の提供を開始。昨年の売上高は右肩上がり、今年はさらにそれを上回る勢いで伸長している。

　宗像氏は、富士通、楽天を経て同社を創業。前職時代にソーシャルメディアマーケティング事業開発部長としてツールの開発・販売を行っていた。その時にコンテンツマーケティングに出会い、その有用性に気付いたという。

コンテンツマーケティングは古くて新しい手法

　「コンテンツマーケティングとは、適切で価値あるコンテンツの作成・配布を通して見込み客を引き寄せ、購買に結びつく行動を促すものです。簡単に言えば、『顧客にとって価値あるコンテンツをつくること』だと考えています」と宗像氏は解説する。

　従来の広告やアウトバウンド営業と比べて異なるのは、見込み顧客にみずから“訪れて”もらう点だ。実際に同社でも、楽天やYahoo! JAPAN、ソニーといった大手企業との取引の多くが、コンテンツマーケティングによるクライアント側からの問い合わせがきっかけでスタートしているという。

　このような、プル型のアプローチであることが、コンテンツマーケティングの特徴のひとつ。そしてもうひとつの特徴は、適切なコンテンツを通して見込み顧客と徐々に関係を築き、購入意向を段階的に高めていく点にある。

　「サイトを訪れる人の中には、すでに購入意向が高い人もいれば、たまたまコンテンツを発見しただけで、自社の商品やサービスをまったく知らない人もいます。適切なコンテンツを通して、こうした人を育てていくのも、コンテンツマーケティングが実現できる部分です」（宗像氏）

　宗像氏によると、「コンテンツマーケティングは古くて新しい手法」と言われるという。既存のマーケティングでは商品を売り込んでいたが、今や価格競争が進み、売り込むだけでは勝ち残れない。そこへマッチしたのが、商品に関連するアイデアや提案で“引き付ける”方法なのだ。