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導入初期にクィックウィンで信頼勝ち取り運用フェーズへ MA導入成功の舞台裏

2018/01/09 11:00

 マーケティングオートメーション(MA)の導入を成功させるためには、共通する重要なポイントがある。そして、ただ闇雲に動くのではなく、このポイントを押さえ、正しくアプローチすることが投資対効果を最大化につながっていく。これについて、「MarkeZine Day 2017 Kansai」では、MA領域のリーディングカンパニーであるマルケトのコンサルタントである丸井達郎氏と、ユーザーであるクックビズの齋藤 理氏が実例と共に導入を成功させるポイントについて紹介した。

情報過多の時代だからこそ適切なメッセージングが必要

クックビズ メディア事業部 事業部長/ Foodion編集長 齋藤 理氏(写真左)マルケト シニアビジネスコンサルタント 丸井 達郎氏(写真右)
クックビズ メディア事業部 事業部長/Foodion編集長 齋藤 理氏(写真左)
マルケト シニアビジネスコンサルタント 丸井 達郎氏(写真右)

 数多あるMAの中でも、世界最大級の顧客数を誇るマルケト。MAに特化した専業ベンダーで、グローバルでは約6,000社、日本でも約480社を超える企業に利用されている。

 なぜMAが、多くのマーケターたちに受け入れられるようになっているのか。マルケトのシニアビジネスコンサルタント 丸井達郎氏は、その背景に「企業が発信する情報量が非常に多くなっていること」があり、そのためお客様にとって本当に必要な情報を最適なボリュームで提供する必要が出てきていると言及する。

 さらに、コミュニケーションチャネルが多岐にわたっている中で、顧客にとって一番心地良いコミュニケーションを選択していかなければならないことの大変さについても指摘。

 「単一チャネルのマーケティングでも大変なのに、それを多くのチャネルを通じて一貫してお客様の欲しいと思う情報を届けるというのは、人手では難しい時代だ。ではどうすれば良いのか。ここを効率化させて、より良いコミュニケーションを実現するためのプラットフォームをマルケトは提供しています」(丸井氏)

 お客様により良いコミュニケーションを実現するためには、「データ収集」「顧客体験の設計」「気づきを与える」、この3つのサイクルを作っていく必要があり、そのサイクルを回すためのプラットフォーム=“エンゲージプラットフォーム”をマルケトは提供していると、丸井氏は続ける。

講演資料より抜粋。以下同

 セッション内で語られたマルケトの強みは、「製品力」、「成功支援」「エコシステム」の3点。中でも、この「成功支援」という部分で、数多くの企業のMAツール導入や運営を支援してきた実績から見えてきた成功企業の特徴と、MA導入時に押さえるべき以下のポイントが紹介された。

MA導入時の3つのポイント

  1. クイックウィンで素早く成果を創出
  2. 成果を最大化させる改善プロセスの確立
  3. 組織を横断したMA運用チームの構築

 そして、実際にこうしたポイントを押さえて導入を成功させ、今、運用で成果を出している企業として、丸井氏に代わりクックビズの齋藤 理氏より、中小・ベンチャー企業によるマルケト導入の勘所についての話が続いた。

「マーケティングの役割が変わった」クックビズのMA導入

 クックビズは、大阪に本社を構える、フード産業に特化した人材サービス業。設立10年を迎えた現在の社員数は160人ほど。

 運営する飲食店の求人・転職メディア「cook+biz」は、PV数をこの3年で約7倍に伸ばしているほか、料理人向けのSNS「Foodion」など、「フード産業を人気業種にする」をビジョンに事業を展開している。齋藤氏はメディア事業部長として、こうしたメディア・SNSの責任者を務めている。

飲食店の求人・転職サイト「cook+biz」(画像左)料理人向けのSNS「Foodion」(画像右)

 クックビズがマルケトを導入したのは、2年ほど前のこと。狙いは、ユーザーと良い関係を持つことだった。「本当はユーザーと向き合いながら素早くPDSを回したいのですが、なかなか自社開発や運用だけでは、リソースとスピードが足りない。それを補完しようと、マルケトを導入しました」(齋藤氏) 

 導入してみて、様々な変化や成果が現れたというが、中でもマーケティングの役割が変わった点が興味深かったと話す。

 「ユーザーのファネルを分けたときに、一般的に人材会社のマーケティングの役割はファネルの上段、リードジェネレーションの部分のように思うのですが、MAを使うと、どんどんファネルの後ろ側にも施策が打てるようになっていく。リードジェネレーションからプロセスエンジニアリングへと変化していきました」(齋藤氏)


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