真似することで道が拓ける、中小企業のMA活用

　まずセッションの冒頭、SATORIの植山氏はMAツールを活用した成功事例が少ないことへの課題感について次のように語った。

　「我々が提供するマーケティングオートメーション（以下、MA）ツール『SATORI』は、マーケティング担当者が1人でも回せる、立ち上げられることを目指して作られたサービスです。現在導入いただいている企業は210社を超え、そのほとんどが中小企業。皆さん共通して、マーケティング担当者が1人から2人と非常に少ない体制で導入いただいています。

　今回のテーマは、『中小企業でも成果が出せる』というものですが、大手企業と違い、お金も、人も、時間も少ない、そういう中での解決策と成功事例がまだまだ足りないという業界の課題感を私自身持っています。『成功企業を真似する』ことは、中小企業がMAに取り組み、効果を出す上でやるべきだと考えています」（植山氏）

　そうして“真似する”ことから始め、少ないリソースでもリード獲得30％増を実現した成功事例として、Be&Doの橋本豊輝氏が同社の事例について紹介を始めた。

　Be&Doは、2011年創業のベンチャー企業。テクノロジーでイキイキした人や組織作りに貢献することを理念に事業を展開しており、主なサービスとしてエンゲージメントSNSツール、「Habi*do（ハビドゥ）」を提供している。橋本氏は、同社の立ち上げ準備期より参画し、取締役COOとして現在はマーケティング担当を務めている。

課題だらけの時期にMAツール導入を決めたわけ

　橋本氏ははじめに、Be&Doの抱えていた課題から語り始めた。

　「創業当時は課題が山積みでした。市場ありきでなく、想い先行型のベンチャー企業として始まったため、自分たちの市場がどこなのか、どの分野でその想いを実現できるのかを考えた時、eラーニングなのか、コンサルティングなのか、はたまたコミュニケーションツールなのか……と、何が正解かわからない状況でした」（橋本氏）

　その中で同社は、営業活動をプッシュ型ではなくプル型が望ましいと考えた。しかしながら、新規リードを集めるには継続的な啓蒙活動が必要で、人的リソースも十分とはいえなかった同社は、解決策としてMAツール「SATORI」を導入することに決めた。

　数あるMAツールの中から、「SATORI」を選んだ理由について、橋本氏は以下のように語る。

　「私たちが『SATORI』を導入したのには、いくつかの理由がありました。まず、感覚的なマーケティング活動からの卒業が必要だったからです。続いて、プル型の営業活動にしていく上で求められたデジタルへのシフト。さらに、世の中のデジタルファーストの流れで潜在顧客へのアプローチが難しくなっている中で、匿名顧客（Webサイトに訪問しているが、お問い合わせ等に至っておらず個人情報を特定できていない見込み顧客）にアプローチできることは大きな魅力でした。

　そして導入の決め手となった最大のポイントは、SATORIさんの会社規模が当社と同じ程度で、BtoBのクラウド型サービスを提供し、組織体制も似ていたところにあります。SATORIさんの取り組みを真似しながら、自社に合ったマーケティング活動へと見直しを図ろうと考えたのです」（橋本氏）