トライ＆エラーを繰り返しながらスモールステップで築いていく
では、実際にどんなことを真似してきたのか。まず行ったのは、SATORIのWebサイトやDL資料、セミナー資料をひたすら読み込むことだったという。良いものは社内にシェア。その後、自分たちなりのファネル図を作ってみて、「自分たちなら何ができる？」「メンバーの得意分野は？」と整理しながらプランを練っていった。
その後は、「SATORIさんを真似して以下のような取り組みにチャレンジしました」と橋本氏は各施策を紹介した。
Be&Doが取り組んだ施策一覧
・HTMLメルマガ
・キラーコンテンツ作り
・ダウンロード資料のバリエーションを作る
・ブログでコンテンツマーケティング
・ポップアップバナーを設置し、様々なクリエイティブを試す
・一定の条件を設定し、ホットリード通知を営業に配信
・Webへの誘導を意識したチラシの作成
・定期的なミニセミナーの開催
「HTMLメールは『SATORI』のテンプレートを利用し、自分たちなりに情報を入れて配信しています。ポップアップバナーには、社員の写真付きのクリエイティブを作成しているのですが、これもSATORIさんが社員の顔をバナーに使用しているのを見た際に、顔が見えることで親近感が湧いて良い印象を持ち、真似したものです。
また、MAツール活用の鉄板だと思いますが、リードのスコアリングを行うことでユーザーの温度感は適確に測れるのだと実感しました」（橋本氏）
このリードスコアリングを効果的に行うコツについて植山氏は「スコアの高さではなく変動率を重視する」ことが重要だと語る。
「たとえば、これまで3回ほどメールを送っても開封されなかったのに、突然開封されるようになったといった、0から1に変わった瞬間を捉えることが大切です。我々も実践して成果が出ています」（植山氏）
試行錯誤が生んだリード総数30％増加
こうした施策の結果、導入して半年でリード総数は約1.3倍（30％増加）になった。資料請求数は約2.4倍、契約中企業も約1.5倍、利用ユーザーも約4.8倍と数値に顕著な変化が表れた。
「この結果は、四の五の言わず、まずはスモールステップで取り組み続けることで生まれたものだと思っています。その中でトライ＆エラーを繰り返し、自分たち流にチューニングしていくことが重要です」（橋本氏）
Be&Doで取り組んだ施策は、もちろんすべてが上手くいったわけではない。たとえば、SATORIで実践している定期的なミニセミナーは、同社のリソースでは負担が大きかったため、別の施策を考えた。
その結果、同社のマーケティング領域以外でも様々な事業展開をしているという特徴を活かしたコンテンツマーケティングやMA活用を推進。これにより、メルマガの反応や、閲覧Webページで興味関心がわかるようになり、アプローチ方法が明確になった。
「このように、施策の実行と見直しを繰り返して発信内容を変化してきた結果、最近は本当に意図したターゲット層のお客様からの問い合わせが増えていて、徐々に実を結び始めていると思っています」（橋本氏）
