Point5：スコアリングは「検証できる範囲」から

　最初から多くのスコアリングを設定してしまうと、設定が正しいかの検証が追いつかなくなる場合があります。結果としてMQL・SQLの精度が低くなり、営業効率が悪化してしまうことも。そこで最初は、設定の精度を検証できる範囲でスコアリングを行うことをお勧めします。

　また、スコアリングの定義を検証する際には、マーケティング、インサイドセールス、営業の各担当者の意見を取り入れましょう。市場やトレンドの変化によっても、見込み客を取り巻く状況は変わっていきます。それらに連動して、スコアリングの定義を変える必要も出てくるため、半年に1回、年に1回など、定期的に評価することが重要です。

まとめ：リード選別の知見は実践しながら溜めていこう

　5つのポイントを通じて確認してきたように、リードの選別はマーケティング担当者だけでは難しく、市場やトレンドの分析に加え、営業の視点や知見が非常に重要です。また、選別は必勝の型があるわけではなく、業界や商材、見込み客の予算などによっても正解が異なります。MQLやSQLをうまく見出せずに悩んでいるなら、営業部門に相談してフィードバックをもらい、実践の中で知見を溜めていきましょう。