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セールスフォース・ドットコムに聞く、部門間連携のコツとデジタル人材の育て方

2020/04/02 11:00

 近年、BtoB領域において「The Model」という営業プロセスモデルが注目を集めている。マーケティングやセールスといった部門を越えた連携により、大きな成果を出していく同モデル。しかし、この部門間連携に課題を抱える企業も多いのではないだろうか。本稿では、The Modelを実践するセールスフォース・ドットコムのデジタルマーケティングビジネスユニットを取材。クライアントの課題に向き合う視点の養い方、そして部門間の連携の秘訣を聞いた。

目次

様々な経歴のメンバーが集まるチーム

MarkeZine編集部(以下、MZ):今回は、BtoB領域におけるクライアントの課題への向き合い方、社内連携の仕方についてお聞きしたいと思います。御社では営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4段階に分ける「THE MODEL」という営業プロセスモデルを実践されているのですよね。

伊奈:はい。既に実践しているCRM営業チーム側のプラクティスをベースに、マーケティングクラウド本部でもベストプラクティスを作ろうと尽力しているところです。弊社も社員数が増え、組織も複雑化している中で、お客様のDXを推進するために組織として最大限のパフォーマンスをどう効率的に発揮していくか、より良い組織連携のあり方を日々模索しています。

(写真左より)セールスフォース・ドットコム 執行役員 マーケティングクラウド本部 伊奈憲一郎氏/同本部 アカウントエグゼクティブ 中村佳苗氏/同本部 アカウントエグゼクティブ 泉 健一郎氏
(写真左より)セールスフォース・ドットコム 執行役員 マーケティングクラウド第二営業本部 伊奈憲一郎氏
同本部 アカウントエグゼクティブ 中村佳苗氏
同本部 アカウントエグゼクティブ 泉健一郎氏

MZ:そうなのですね。では、まずマーケティングクラウド本部の体制と、皆さまのミッションについてうかがえますか?

伊奈:マーケティングクラウド本部には大きく3つの営業組織があります。まずは業種やお客様の規模別に担当を分けている第一営業本部と第二営業本部。それに加え、新たなデジタルマーケティングソリューションを日本で展開していく戦略と推進を担う戦略ソリューションチーム。私は金融、製造業、リージョンのお客様を主に担当する第二営業本部を統括しています。

中村:私は中堅中小企業(以下、SMB)を幅広くご支援しています。元々はSIerに勤めており、1年半前にセールスフォース・ドットコムに入社し、SMB向けの営業体制の立ち上げから関わっています。

泉:私は以前、印刷業界にいて、約1年前にセールスフォース・ドットコムに入社しました。現在は第一営業本部で、主にリテールの企業を担当しています。

営業チームが並列にタッグを組む「プライム・プライム」体制

MZ:中村さんと泉さんは、お二人ともデジタルマーケティング領域のご出身ではないんですね。

中村:そうですね、デジタルマーケティングビジネスユニット(以下、DMBU)には他にも様々な経歴を持ったメンバーが集まっています。

MZ:皆さんが所属されているDMBUとは、どのような括りなのですか?

伊奈:DMBUは、BtoC、BtoB企業に対してデジタルマーケティングとコマースソリューションの販売を担当する部門です。マーケティングクラウド本部はコマースクラウド本部等と共にDMBUの傘の下にあり、各本部ではマーケティング、インバウンド営業を中心に進めるセールスデベロップメント、そして営業が場を同じくして連携しながらクライアント企業の迅速な課題解決にあたっています。

 これは当社がデジタルマーケティングソリューションである「Salesforce Marketing Cloud(以下、Marketing Cloud)」を扱うようになった経緯にも関わるのですが、当社は元々BtoB企業にSFAを提供するビジネスモデルからスタートしています。BtoC企業にデジタルマーケティングソリューションを提供するようになったのは約7年前です。マーケティングやコマースのソリューション展開によりBtoC企業のビジネスを加速させていくプランの中で、テクノロジーの進化や顧客のニーズの変化が激しい領域のお客様のビジネス支援をしていくためのあるべき組織について議論がなされました。

MZ:確かに、マーケティングやコマースとなるとお客様の業務領域も大きく変わりますし、モバイルシフトにより消費者の購買行動が劇的に変わっている中でお客様の変革を支援していくためのスピード感も求められますね。

伊奈:はい。今までのCRM営業チームが最前線でデジタルマーケティング営業チームが後方支援という形ではニーズに応えきれないことが想定されたので、DMBUという組織を新たに組織し、CRM営業とデジタルマーケティング営業がそれぞれ連携しながら責任をもって前線に立つ「プライム・プライム」という営業体制を敷いています


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