密なコミュニケーションで、他部門との目線を合わす

MZ：皆さんが営業の視点でマーケティングや他のチームと連携する際は、どのようなプロセスで、どのような工夫をされているのでしょうか？

伊奈：冒頭で、DMBUではマーケティング、セールスデベロップメント、営業が密に連携しているとご説明しました。期ごとの目標数値があり、それに必要なリード、パイプライン全体の金額を割り出し、グローバル、国内の大規模イベントからオンライン施策までそれぞれの施策でどれだけの数字を見込むか細分化して落とし込んだ上で、PDCAを回しながらリード獲得から育成、成約につなげています。

　このPDCAは、特にSMBに対して効果が速いです。マーケティングクラウドはまだSMBではブランドが確立していないので、様々な施策を展開しています。昨年7月には「ファンベース」をテーマにさとなおさんや様々なユーザー企業をゲストに招いてイベントを実施しました。そこで獲得したリードを活かし、インサイドセールスの担当者がすべての企業にお電話やお手紙でアプローチし、効果を確かめながらスピーディーにPDCAを回していきました。イベントをその日限りの取り組みとして実施するのではなく、その後も含めてどれだけリード創出に繋げられたか、また改善に向けてマーケティングにきちんとフィードバックできているかを非常に意識して取り組んでいます。

泉：私は、マーケティングよりセールスデベロップに近い業務を担っていますが、顧客の課題を一緒に考えたり、他部署の具体的なアクションを共有することで、課題に対するソリューションの考え方や目線が合ってくる実感があります。そうすると、自然と吸い上げられる情報の質も高くなってくると思います。

中村：私の場合は同じSMBのクライアントに相対しているCRM側の営業と協業することが多いですね。たとえばマーケティングチームが大手企業向けに作成したアセットをSMB向けに咀嚼しながら、CRMの営業と共有することで、彼らにもソリューション価値を理解させ、CRMと一緒にソリューションを提案しています。

「こうあるべき」ビジョンから考えられる人材求む

MZ：今、DMBUではメンバーを募集中とのことですが、仕事の魅力をうかがえますか？

泉：各部署の役割や立場を超えて連携し、しっかり数値と全体の流れを踏まえてワンチームで営業活動や提案に取り組めるのは魅力的です。また、当社は最新のソリューションをデジタル・リアル問わず顧客接点を横断してご提供できるという強みがあります。そういった体制やソリューションセットをどう組み立てて、お客様の事業に貢献できるか、視野を広く持ってご提案できるおもしろさがありますね。

中村：製品群が強いのはまったく同意見です。加えて、SMBはプロジェクトにスピード感がある点、決断が早く効果が出るのも速い点がとても楽しく、手応えを感じています。顧客のCVRが上がった、件数が何件になったと聞くのは本当にうれしいです。

MZ：最後に伊奈さんから、DMBUの業務の醍醐味と求める人材像をお教えください。

伊奈：我々のチームの醍醐味は、一緒にエコシステムを作っていけることだと思います。デジタルマーケティングのマーケットはまだまだ広がっていきます。マーケターの課題も同じく広範囲にさらになっていきます。一方で我々がご提供しているソリューションだけでお客様の課題解決がすべてできるとは思っていません。コンサルティングや運用支援、オフラインソリューションとの連携も必要です。たとえば、最近ではDMソリューションベンダーさんとのソリューション連携を実現できるようにしました。マーケターにとって必要なエコシステムを私たちが作り上げ、提供できるようにしていく、このエコシステム作りに参画できることは大きな醍醐味だと思います。

　また求める人材像は、経験やスキルというより、ビジョンを持てることが大事だと思います。クライアントの課題をひも解き、「こうあるべきだよね」というビジョンを描いた上で企業のイノベーションをリードできる方に、ぜひ出会いたいですね。

DMBUのメンバーを募集中！

　セールスフォース・ドットコムでは現在、本記事で紹介したデジタルマーケティングビジネスユニット（DMBU）のメンバーを募集中です！　詳細はこちらから。