※本記事は、2020年9月25日刊行の定期誌『MarkeZine』57号に掲載したものです。
コロナ禍のテレビCM出稿で、リード、商談、契約数が昨年比4倍に
弁護士ドットコム株式会社 経営企画室 広報 渡邊順子（わたなべ・じゅんこ）氏
新卒では経済産業省に入省し、約8年で幅広い業務を経験。その後、ゲーム事業を展開するメガベンチャー、HRテックベンチャーにシード期から広報に従事するなど、大小さまざまな企業でキャリアを積む。2019年10月に弁護士ドットコムに入社しルーキー賞を獲得。社長直下で全社の広報を担う。弁護士ドットコム株式会社 クラウドサイン事業部 セールス責任者
田口 修（たぐち・しゅう）氏
2016年10月弁護士ドットコム株式会社入社。弁護士ドットコム本部にて、法律事務所（弁護士）向けWebサイト制作サービスの立ち上げや、商品企画～プロダクトマーケ～営業等をプロジェクトマネージャーとして経験し、2019年10月クラウドサイン事業本部 insidesales/fieldsales責任者に就任。以降クラウドサインの営業責任者として従事。
――御社のクラウドサインは、コロナ禍でも好調なBtoB向けサービスの一つだと思います。まず、コロナ禍において、御社のマーケティング・営業はどのように変化したのか、教えてください。
田口：マーケティングに関しては、2度目となるテレビCMを5月に急きょ出稿したのが一番の変化ですね。これまで弊社のマーケティング活動はリスティング広告をはじめとしたデジタルが中心でした。しかし、コロナ禍で押印のために出社するリスクを負う必要があるのかという状況の中で、我々のクラウドサインがそのリスク回避に役立つことをもっと訴求していくべきだと考えました。そのため、5月にクリエイティブをリモートワーク仕様にして広告枠を押さえ、出稿しました。
――元々はデジタルを中心とした広告配信を行っているとのことですが、コロナ禍に突入して非常に高い成果が得られたのではないでしょうか。
田口：おっしゃるとおりで、新型コロナウイルスが流行って以降、リモートワーク化を推進する企業などから注目を集めたことでリード獲得数は増加しました。その結果、2019年10月後半から11月にかけて数週間テレビCMを出稿していた時期よりも多いリード数を、今年の4月に獲得することができました。
この状況を受けて、元々予算に組んでいなかったテレビCMによるプロモーションを実行したのです。その結果、昨年同期間対比で獲得リード数、商談数、受注数のすべてが4倍増加しました。
――獲得リード数だけでなく、商談数や契約数も同じ水準で増加しているんですか？ すごいですね。
田口：歩留まりは変わらず、母数が増えた分すべてのプロセスで数字が伸びました。4月以降の売上も堅調には推移している状況です。
――ちなみに、テレビCMを実施している際にネット広告の投資額を増加させたりしましたか。
田口：元々オーガニックリードの獲得数が大きく伸びていたこともあり、コロナ期で大きく運用方針や投資額を変えていません。ただ、リモートワーク関連に内容を調整したりはしました。
柔軟な体制変更と普段のオンライン対応で営業活動を加速
――営業に関しては、変更したことはありますか。
田口：訪問がほぼなくなったので、オンライン商談への対応を一気に加速させました。元々IT関連の企業やスタートアップ企業などの導入が多いこともあり、半分以上の企業はオンライン商談でした。しかし、緊急事態宣言の発表された4月以降、多くの企業で出社が禁止されたことにより、基本的にはどの企業もオンラインでの商談となりました。
――元々半分近くはオンライン商談と、オンライン上で営業していく仕組みや知見をもっていらっしゃったんですね。
田口：そうですね。ただ、オンライン商談のツールは変えましたね。これまでは1対1で相手方も会議室で複数名参加して、弊社のセールスも1名で対応するため、Web商談ツールで対応していました。しかし、コロナ禍になってリモートワーク化が進み、相手も複数拠点から入ってくるようになったため、TeamsやZoomなど、活用するツールが変化していきました。
――しかし獲得リード数などがここまで急増すると、現状の体制できちんと営業するのは大変ではありませんでしたか。
田口：新型コロナウイルスが流行る前の体制での対応は難しくなったのは確かです。最初にリソースがひっ迫したのが、カスタマーサクセスを担うカスタマーリレーションチームでした。彼らはお客様のチャット対応を中心に行っているのですが、お問い合わせの数が増加したことで、現状の体制での対応が厳しい状況になりました。その後、インサイドセールスもリード数が爆増してリソースが足りなくなってきたため、1週間単位でリソース配分を考えながら人員補てんを随時行っていました。
――1週間単位で人員補てんを行っていたんですか。非常に柔軟な体制変更ですね。どのように人員を補てんしていたのでしょうか。
田口：採用しても即戦力化することは難しいことから、基本的には社内のメンバー異動を繰り返し、人数の足りない部門の仕事を補っていくようにしました。
