データ整備で新しい取り組みへ意欲　ホットリード270％の事例も

――御社は業界問わずさまざまな企業と取り組みをされていますが、中でも印象的な事例先は、最近Salesforce全国活用チャンピオン大会で優勝に輝いたサトーさんです。

電子プリンタやハンドラベラーなどの製造、販売を行う株式会社サトー様とは、約3年前よりお付き合いが始まりました。サトー様がSales Cloudを導入されるにあたり、マスターデータの整備という課題をお持ちだったため、そこを当社が支援することになりました。

企業名の表記ゆれやレコードの重複、旧情報と新情報の混在がありましたが、サトー様のマスターデータと当社のLBCを組み合わせることで共通コードが付与され、保有データが一元化されました。さらに、そのデータを当社のデータ統合ツールであるuSonarに格納することで、データの運用や更新の自動化を実現しました。

マスターデータという土台が整備されると、ご担当者様からは新しいマーケティングアイデアが自然と生まれるようになりました。セミナーの集客にデータとMAを活用することで集客数は昨年比5.67倍に伸びました。この、セグメンテーションに基づいてメールや提供するコンテンツを出し分けるという、これまでにない取り組みが功を奏してホットリード（＝確度の高い見込み顧客）の数は2年で270%にまでアップしたそうです。

――LBCとuSonarの持つどのような特徴が成果に貢献したと思われますか。

データとは常に追加、更新されるものです。また、最近は顧客情報の流入チャネルが増え、同じ企業の情報でも名刺経由と問い合わせフォーム経由で社名表記が異なると、同一企業のデータと見なされないこともあります。一度の整備で終わらせず、uSonarによる仕組み化で属人化を防ぎ、LBCと継続的な突合を行い続けることがポイントとなります。

BtoBの領域では、事業所単位で顧客を捉えることができなければ立ち行かなくなってしまいます。自社だけで情報を整備するのは限界があると判断されたサトー様は日本全国の事業所を網羅したLBCやuSonarをうまく活用され、成果につなげられたのだと思います。一方、ツール導入後に「ツールを使い倒すこと」を目的とせず、PDCAを回しながら「自社でできる、かつ成果が出る施策」にツールをどう活かすべきかと早い段階で見極めることができたことも、サトー様が素晴らしい成果を得られた要因だと思っています。

――必ずしもツールを入れるだけでは実現できなかった成果ですね。社内にデータ活用やツール活用のスペシャリストがいることはなかなかありませんし、伴走してくれる御社のようなパートナーがいることも心強いと感じました。