明日から取り組めるデータ活用 資産の棚卸しと部署間連携の強化

――リモートワークが主流となった現在、営業手法の抜本的な改革を求められる組織は多いと思います。まずは何から始めれば良いのでしょうか。

コロナ禍においては、今まで通りのやり方だけでは新規顧客へアプローチすることが難しくなってきています。そこで私たちは、お客様に社内にある資産の見直しを積極的にご提案しています。マーケティングチームに眠っていた過去の展示会のExcelデータや、営業チームが1回訪問したきりの企業リストなど、これまで蓄積してきたデータを発掘して最新の情報へアップデートすれば、以前とは違う新しい切り口でフォローができます。

「まずは現在ある情報を組み合わせて活用する」ことの重要性は10年前から言われていることかもしれませんが、きちんと土台を整備した上で当たり前のことを実践できている企業こそ、コロナ禍で勝てるのではないでしょうか。

そのためにも、まずは社内の顧客データの整備が必要です。最近はインサイドセールスチームが新設される企業も多く、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの四者が同じ顧客へ同時にアプローチしてバッティングしてしまうという事態が起こりがちです。

これは、同一企業であるにも関わらず情報の流入経路によって、「カナ表記」「英語表記」「旧社名」が入り混じり、一見して判断が難しくなっていることが要因のケースも多いです。お互いが邪魔をするつもりはなくても、結果的に溝が生まれてしまいます。しっかりと顧客を認識し、各部門が適切なタイミング・内容で役割を持ちアプローチしていくことが大事です。

ちなみにツール導入に充てる予算がまだないとおっしゃるお客様に必ずお伝えするのは、「まずは社内にどんなデータがあるかを棚卸ししてみてください」ということです。意外と把握できていないお客様が多く、お金をかけずに明日からでも取り組める上に、思いもよらない宝が出てくると思いますよ。その後は上述した通り、部署間のコミュニケーションを図って連携できれば、データを活用した取り組みの土台が整っていくはずです。

――最後に御社の展望と、これから御社との協業を検討される担当者に向けてメッセージをお願いします。

当社の営業現場でもまだ活用に至っていないたくさんのデータを保有しており、それらを営業チームだけでなくマーケティングやシステムのチームも一丸となってより有効なデータに作り上げようとしています。自社のこうした取り組みを、データ活用の成功事例としてお客様にも還元していけると良いですね。CRM/SFAやMAは導入するだけでは成果につながりません。中身となるデータが非常に重要であるということは、データソリューションカンパニーとしてブレずに発信し続けたいと思います。

ツールや仕組みを導入する際、どうしても「すぐに成果を出さなくては」と焦ってしまいがちですが、そうかんたんに結果は出ません。たとえば、MAを導入していきなりシナリオの構築に手を出そうとしても、継続的にシナリオを作るリソースやノウハウがなければ、成果が出る前に取り組みは終わってしまいます。まずはデータを整備し、セグメンテーションにじっくり取り組み、レスポンスの良かったセグメントをトラッキングして自分たちの成功モデルを作っていくことが大事です。

私たちもいきなり100%の正解を提供することはできませんし、しっかりPDCAを回して一緒にトライ・アンド・エラーしながらお客様とお取り組みを深めていきたいと考えています。

――まずは、社内にあるデータの棚卸しから始めて、データの土台を整備して、活用フェーズではしっかりとPDCAを回していくというデータ活用の全体像が理解できました。ありがとうございました！