SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

おすすめのイベント

  • MarkeZine Day 2020 Autumn Kansai

おすすめの講座

  • [11月12日]Googleアナリティクス実践講座~基本操作編

おすすめのウェビナー

  • MarkeZine Day 2020 Autumn Kansai

マーケティングは“経営ごと” に。業界キーパーソンへの独自取材、注目テーマやトレンドを解説する特集など、オリジナルの最新マーケティング情報を毎月お届け。

定期誌「MarkeZine」

第62号(2021年2月号)
特集「D2Cビジネス成功の法則」

定期誌購読者なら
誌面がウェブでも読めます

業界キーパーソンと探る注目キーワード大研究(PR)

1件12円で新規顧客にアプローチ!コロナ禍でもBtoB営業を加速させる手段とは

 新型コロナウイルスの流行により世界中が未曽有の事態に直面している現在、企業業績や営業活動にも大きな影響が及んでいる。これまで主流だった対面や電話による営業手法が難しくなったことから、別のスタイルを模索している企業もあるだろう。本記事ではその一手段として、価値が高まっている「問い合わせフォーム営業」に注目し、その有用性について、長年にわたって営業支援事業を行ってきたアイランド・ブレイン 代表取締役社長の鈴木徹氏に話を聞いた。

「問い合わせフォーム営業」がコロナ禍で注目を集める理由

――はじめにアイランド・ブレインについて、現在どのような事業を展開されているのかご紹介ください。

 当社は2004年の設立から、営業代行や営業コンサルティング事業を行ってきました。現在に至るまで、全国で累計2,300社以上の営業支援を行ってきました。BtoBの国内企業を中心に、問い合わせフォーム営業代行、テレアポ営業代行、DM営業、Webマーケティング支援など、お客さまに合った営業支援を提案しています。

――御社が提供されている「営業代行サービス(メール版)」について、具体的にどういったものでしょうか。

 簡単に言えば、企業が自社サイト内に設置している“問い合わせフォーム”を利用した営業手法です。当社では「営業代行サービス(メール版)」として2020年6月にリリースしたのですが、企業のメールアドレスに直接メールを送るメール営業とは別のものになります。

 問い合わせフォームを活用した営業代行の形は、ここ2~3年で認知されてきたと感じています。自社の問い合わせを受けようと設置したフォームから営業を受けることに対し、はじめは違和感を覚える方も多かったでしょうが、話を聞いてみたいと思わせる内容や、潜在的なニーズを引き出す内容をお送りすることで、営業手段の一つとして認められてきたようです。

 現在は大手企業の利用も増えていて、BtoBの営業戦術としてはインターネット広告の出現以来の新たな手法として確立されつつあり、営業戦術を組む際にも標準的に組み込まれる ような流れが生まれています。手段としては2~3年前からあるものですが、昨今はコロナの影響によって、その価値が見直されるようになりました。

株式会社アイランド・ブレイン 代表取締役社長 鈴木徹氏
株式会社アイランド・ブレイン 代表取締役社長 鈴木徹氏

蒸発した「都心の営業先」に突破口

――具体的にどのように見直されたのでしょうか。

 業種にもよりますが、テレワークが増えて会社に人がいない状況が増えたことで、電話営業できる市場が一定数蒸発してしまいました。特に東京都心の大手・中堅企業に対するアプローチは難しくなっており、電話がつながるまでかけ続けるのでは効率が悪くなってしまいます対して問い合わせフォームにアプローチする方法であれば、会社にいなくても確認してもらえるため、この半年ほどで選択肢として選ばれる割合が増えています。

 また、Zoomをはじめ商談ツールの発達によりリモート環境が整い、それによってエリアの概念が取り払われたことで、たとえばソフトウェア開発企業など、本来は場所を問わないサービスを提供する企業は「全国どこでもアプローチできる」という発想に変わりました。

 これによりエリアを限定していた企業のターゲットが一気に広がり、全国的にアプローチできる営業手段として問い合わせフォーム営業を選択する人が増えたとも分析しています。

次のページ
1件12円でアプローチ、可能にするのは長年の電話営業ノウハウ

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
業界キーパーソンと探る注目キーワード大研究連載記事一覧

もっと読む

関連リンク
この記事の著者

畑中 杏樹(ハタナカ アズキ)

フリーランスライター。広告・マーケティング系出版社の雑誌編集を経てフリーランスに。デジタルマーケティング、広告宣伝、SP分野を中心にWebや雑誌で執筆中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

イベント

    • MarkeZine Day 2020 Autumn Kansai
    • MarkeZine Day 2020 Autumn Kansai
    • MarkeZine Day 2020 Autumn Kansai

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング